Im letzten Beitrag habe ich mich grob mit der künftigen Ausrichtung „meiner Lehrbuchhandlung“ sowie der künftigen Rolle von Lehrbüchern, Schulen usw. auseinandergesetzt. Nun möchte ich einige dieser Ideen näher beschreiben.

Die Unternehmensplanung für mein Geschäftsmodell geht bottom-up von den Kundenbedürfnissen und dem Produktnutzen aus. Für die Ermittlung von Absatzpotentialen ist eine Zielgruppenanalyse unabdingbar. In meinem letzten Beitrag habe ich recherchiert, dass in Österreich „mehr Bücher denn je“ verkauft werden. Ich denke daher nicht, dass die Nachfrage nach „physischen Büchern“ sehr abrupt nachlassen wird, jedoch steigt die Nachfrage an zusätzlichen Lehr- und Lernmitteln stark an, weshalb ich meine Lehrbuchhandlung stark umstrukturieren werde. Ich gehe von „Brick and Mortart“ zu „Click and Mortart“ – was den österreichischen Markt betrifft - über, wobei mein Internetauftritt – der auf lange Sicht gesehen das Herzstück meiner Lehrbuchhandlung bilden wird - Schritt für Schritt ausgebaut wird. Aufgrund des starken Wettbewerbs bin ich mir darüber bewusst, dass es keine Alternativen zum e-commerce gibt, jedoch bin ich mir auch über die wesentlichen Nachteile, nämlich dass hohe Vorlaufkosten anfallen und Marktanteile schnell verloren gehen können, im klaren. Da ich in Österreich bereits Filialen, Verträge mit Verlagen usw. habe, biete ich nur innerhalb Österreichs „physische Bücher“ an. Ob ich „klassische“ Bücher auch in andere Länder liefere wird davon abhängen, ob es mir gelingt Verträge mit den dortigen Verlagen auszuhandeln, sodass Kunden die Bücher zwar auf Buecherland24.at bestellen, die Verlage dann aber direkt den Kunden in ihrer Umgebung beliefern. Jedenfalls sollen zusätzliche Lagerkosten vermieden werden. Vorerst soll das internationale Geschäft ausschließlich durch „Pure Play“ abgewickelt werden.


A) HOMEPAGE
Meine Homepage BuecherLand24.at soll langfristig der größte Player für Schulbücher und Online-Lernmaterialien in Österreich werden. Der Name BuecherLand24.at wurde dem Namen Bücherland.24.at vorgezogen, damit der Name meiner Webseite auch für Interessenten die nicht aus dem deutschsprachigen Raum kommen, also keine Umlaute auf ihrer Tastatur haben, problemlos eingegeben werden kann. Die Zahl 24 weist darauf hin, dass mein Online-Shop rund um die Uhr, 7 Tage die Woche, 24 Stunden am Tag verfügbar ist. Der Kunde kann stressfrei und gemütlich, unabhängig von den normalen Öffnungszeiten Informationen einholen und Aufträge erteilen. Wie schon erwähnt, werden „physische Bücher“, zumindest vorerst, ausschließlich in Österreich vertrieben, da ein internationaler Vertrieb von „klassischen Büchern“ mit zu hohen Kosten verbunden wäre (hohe Transport- und/oder hohe Lagerkosten).

Ein weiterer Vorteil von e-commerce ist, dass eine Aktualisierung von Daten rasch möglich ist, und ich weltweit für potentielle Kunden erreichbar bin. Was Dateien und Lernmaterialien, die Kunden online erwerben können (und diesen auch online zugesandt werden) sowie Lizenzen für eBooks oder Lernsoftware betrifft, bin ich international tätig. Für Kunden die nicht aus dem deutschsprachigen Raum kommen, kann die Webseite in die jeweilige Landessprache übersetzt werden. Durch einen Klick auf das ein Symbol (zB Flagge von England oder USA für englischsprachig) wird nicht nur der Text übersetzt, sondern auch die Webseite modifiziert um den Interessenten nur jene Produkte anzuzeigen die im jeweiligen Land erhältlich sind.

Möchte ein Kunde eine bestimmte Software erwerben, muss er eine Lizenz kaufen. Bestellt er eine Lizenz bzw. digitale Medien online, so wird ihm innerhalb von 24 Stunden nach Eingang der Zahlung via E-Mail ein Code zugesandt. Mit diesem Code können die bestellten Artikel dann im Kundenbereich der Homepage BuecherLand24.at downgeloaded werden.


B) VERTRAUENSBILDENDE MAßNAHMEN
Vertrauen ist das wesentlichste Element im e-commerce, wird aber oft vernachlässigt. Um in einer sehr anonymen Situation (in meinem Fall: Web-Auftritt) etwas verkaufen zu können, ist es notwendig, das Vertrauen von potentiellen Kunden zu gewinnen.

Durch den Inhalt und die Gestaltung der Webseite BuecherLand24.at soll das Vertrauen von Kunden wie folgt gewonnen werden.

Inhalt der Webseite ua.:
+ Unternehmensvorstellung
+ Verbraucherschutzbestimmungen
+ Gütesiegel
+ Informationen über die Sicherheit der Bezahlungsvorgänge. Sowohl Zahlung mit Kreditkarte als auch mit Erlagschein sollen möglich sein.
+ Aktualität: Meine Webseite wird ständig aktualisiert


professionelle Gestaltung der Webseite ua.:
+ technische Performance des Shops (kurze Ladezeiten)
+ Kompatibilität (Mac, Unix, Windows, Unterstützung aller Browser)
+ übersichtliche Gestaltung/Layout
+ kurze Lieferzeiten; Garantie dass die Lieferzeiten eingehalten werden, digitale Medien bzw. Software werden innerhalb von 24 Stunden an den Kunden geliefert.
+ Kostentreue: Kosten und Versandkosten sind auf der Homepage ersichtlich. Sollten sich Versandtkosten ändern, wird die Homepage sofort aktualisiert. Bereits abgeschlossene Verträge bleiben davon natürlich unberührt.
+ FAQ/ Fragen und Antworten
+ Internetforum wo Kunden Informationen austauschen können. Fragen können aber auch direkt an Buecherland24 geschickt werden (Online-Service). Außerdem wird eine Hotline eingerichtet.

Was die Datensicherheit betrifft, so unterliege ich dem Datenschutzgesetz 2000 (DSG 2000), was sicherlich auch aus Sicht des amerikanischen Kunden positiv gesehen wird, da die österreichischen (bzw. europäischen) Datenschutzbestimmungen strenger definiert sind als jene in den USA.

Kundenbezogene Daten werden nicht an andere Firmen weitergegeben und stehen ausschließlich mir zur Verfügung. Falls der Kunde es wünschst, so soll es auch möglich sein, dass seine Daten nach Abwicklung des Auftrages wieder gelöscht werden.

Was die Verwaltung/Speicherung von Daten betrifft so könnte ich den Secure Document Store (SDS) verwenden – ein Projekt der TNF auf der JKU. Das Produkt muss noch weiterentwickelt werden und soll wie folgt funktionieren:


(Quelle: Katharina Grün: Secure Document Store; Kursunterlagen Intensivierungskurs 4 Unternehmensgründung)

Benutzer von SDS legen ihre Dokumente auf einem externen Datenspeicher ab. Dieser stellt Funktionalität zum Verwalten und Suchen von Dokumenten zur Verfügung. Das Besondere am Secure Document Store ist, dass die Daten nicht nur bei der Übertragung verschlüsselt sind, sondern auch verschlüsselt am externen Datenspeicher abgelegt werden. Ver- und Entschlüsselung erfolgen lediglich lokal beim Benutzer. Aufgrund der Speicherung der Daten auf einem externen Server kommt es zu einem Datenoutsourcing. Der Benutzer benötigt keinen eigenen Datenspeicher. Durch das automatische Anlegen von Sicherungskopien kommt es zu einer enormen Entlastung vom Datenverwaltungsaufwand.


C) PRODUKTPALETTE/ ZIELGRUPPEN
Mein Angebot soll folgende Produkte umfassen:

- „klassische“ Schulbücher (vorerst nur für Österreich), zu jedem Buch gibt es eine Lesprobe auf der HP
- Lizenzen für eBooks und Lernsoftware sowie Lehrfilme
- PRINT ON DEMAND: Kunden können auf Buecherland24.at verschiedene Dateien auswählen. Es besteht dann die Möglichkeit diese Dateien in ein Buch zusammenzufassen (Stichwort: PROSUMER)
- eine Plattform, auf welcher meine Kunden Bücher tauschen bzw. wie auf ebay versteigern können. Außerdem sollen sich Schüler mit Lehrern, Lehrer mit Lehrern sowie Schüler mit anderen Schülern (Stichwort: Sofatutor)auf einer Plattform gegenseitig austauschen können. Diese Plattform möchte ich allen Lehrern und Schülern, sowie Interessenten international gratis zur Verfügung stellen. Schüler und Lehrer sollen dann über diese Plattform auf mein Angebot an Lernunterlagen aufmerksam gemacht werden.
- Lehrern wird die Möglichkeit geboten, selbst Lernunterlagen zu erstellen und dann zu bestimmen, wem sie diese Lernunterlagen zugänglich machen wollen(Stichwort: PROSUMER). So soll es möglich sein, dass einige User ein bestimmtes Dokument nur lesen können, andere es lesen und verändern können, andere nur einen für sie erlaubten Teil des Dokuments zu sehen bekommen und wieder andere die vollen Zugriffs- und Veränderungsrechte in Bezug auf das Dokument besitzen und es somit lesen, editieren, verändern, löschen usw. können.
- In einem Forum können sich Kunden gegenseitig austauschen bzw. virtuelle Bücher verfassen (open source).


D) DISTRIBUTION DER BESTELLUNGEN
Wie folgende Abfragen zeigen verzeichne ich die stärksten Umsatzergebnisse für „klassische Bücher“ derzeit in Wien, Oberösterreich, der Steiermark und Salzburg. Überdurchschnittlich viele Kunden wohnen in Salzburg, Niederösterreich, Oberösterreich, Burgenland, Kärnten und Wien.

Umsatz nach Regionen

Anzahl der Kunden nach Regionen

Da Wien meine umsatzstärkste Region ist, möchte ich dort auf alle Fälle eine Filiale errichten. Als Standort für mein großes (Versandt-)Lager würde sich beispielsweise Linz gut eignen, da die meisten Kunden in Salzburg, Oberösterreich, Niederösterreich und der Steiermark beheimatet sind. Sollte ich mich langfristig dafür entscheiden „klassische Lehrbücher“ auch in Deutschland oder der Schweiz zu verkaufen, wäre vermutlich ein zweites Lager nötig, um die dortigen Kunden rascher beliefern zu können bzw. die Versandkosten, welche der Kunde trägt, zu senken.

Weiters möchte ich die Beziehungen zu bestimmten Verlagen vertiefen, sodass Bücher zwar online auf BuecherLand24.at bestellt werden können, diese dann aber direkt vom Verlag an die Schule geliefert werden. Auf diese Weise wäre es möglich, Lagerkosten zu senken (kleineres Lager). Der Gewinn soll dann zwischen dem jeweiligen Verlag und BuecherLand24.at aufgeteilt.

Möchte ein Kunde eine bestimmte Software erwerben, muss er eine Lizenz kaufen. Bestellt er eine Lizenz bzw. digitale Medien online, so wird ihm innerhalb von 24 Stunden nach Eingang der Zahlung via E-Mail ein Code zugesandt. Mit diesem Code können die bestellten Artikel dann im Kundenbereich der Homepage BuecherLand24.at downgeloaded werden.


E) KUNDENSEGMENTIERUNG
Personen, die meine Online-Plattformen benutzen wollen oder Artikel bestellen, müssen sich mittels Benutzername und Passwort registrieren. Für diese Registrierung soll ein vorgefertigtes Online-Formular zur Verfügung stehen. Neben demographischen Daten geben die Kunden hier auch Vorlieben für gewisse Themengebiete an (zB Biologie, Geografie, Englisch). Dadurch kann ich Kundenprofile erstellen und zielgerichtete Werbung wird möglich. Durch entsprechende Newsletter bzw. e-Mails über die neuesten Angebote werde ich meine (potentiellen) Kunden auf dem neuesten Stand halten.

Für Kunden, die online bestellen und - aus welchem Grund auch immer - nicht wollen, dass ihre Daten gespeichert werden gibt es auch die Möglichkeit, dass ihre Daten nur für die Zwecke der Lieferung gespeichert werden. Nachdem die Lieferung erfolgt ist, werden diese Daten automatisch gelöscht.


F) MARKETING/ KOMMUNIKATIONSPOLITIK
Zunächst werden Schulen und Universitäten kontaktiert um Schüler und Studenten über Buecherland24.at zu informieren. Ich erhoffe mir, dass meine online Plattform bei meiner potentiellen Zielgruppe ähnlich gut ankommt, wie etwa das „StudiVZ“ unter Studenten. Die Teilnehmer können hier ihre eigenen Profile erstellen und sich gegenseitig beraten. Für diese Online Plattformen kann sich jeder Schüler, Lehrer oder sonstige Interessent anmelden, ohne Kunde bei mir zu sein. Viele Kunden – vor allem im internationalen Bereich – sollen durch dieses Online-Portal auf mein Geschäft aufmerksam gemacht werden. Außerdem komme ich durch die Registrierungen auf dieser Plattform zu Daten über Interessenten, welche ich dann für zielgerichtete Werbung (zb Newsletter, mail) verwenden kann.

Geburtstagsgratulationen: Registrierte Kunden oder sonstige Benutzer meiner Internetplattform bekommen grundsätzlich Glückwünsche via e-Mail zugesendet. Kunden, die eine gewisse Bestellsumme überschritten haben bzw. Stammkunden, bekommen beim nächsten Einkauf einen Preisnachlass gewährt.
Auf weitere Maßnahmen wurde bereits unter Punkt C eingegangen


G) PREIS
Die Preise für das „klassische Schulbuch“ werden in etwa gleich bleiben. Die Preise für digitale Lernunterlagen die online bestellt werden, sind natürlich wesentlich niedriger. Jedoch sollen sich die hohen Kosten, welche mit dem Aufbau des Geschäftsmodells verbunden sind, so rasch wie möglich amortisieren.


.... weitere Ideen werden in diesen Text eingebaut!


Quellen:
http://www.mittelstandswiki.de/Gesch%C3%A4ftsmodelle
http://www.x-over.com/knowhow.ecommerce.htm
Katharina Grün (o.J.): Secure Document Store; Kursunterlagen Intensivierungskurs 4 Unternehmensgründung.