Kundenanalyse

Das Key Account Management befasst sich mit den wichtigesten Schlüsselkunden des Unternehmens. Diese sollen durch ein individuell auf sie eingerichtetes Beziehungsmanagement umfassend und systematisch betreut werden.

Der Leiter der Marketingabteilung möchte wissen wer die umsatzstärksten KundInnen sind (Umsatz > 200.000) und wie hoch ihr Anteil am Gesamtumsatz ist.

Kunden mit Umsatz > 200 000 Euro

Gesamtumsatz der Buchhandlung bisher: 11 669 890.73

Anteil der 12 umsatzstärksten Kunden wurde grafisch ausgewertet:


Aus der Grafik geht hervor, dass 12 KundInnen für ungefähr ein Fünftel der Umsätze verantwortlich sind. Nun werden Marketingmaßnahmen überlegt, wie diese langfristig profitablen Kundenbeziehungen aufrechterhalten bzw. intensiviert werden können.


Lieferantenanalyse - Chemiebücher

Eine von unserer Buchhandlung in Auftrag gegebene Studie prognostiziert einen "Chemiebücher-Boom". Der „Leiter Einkauf“ befürchtet, dass unsere Lieferanten die Preise erhöhen werden, sobald diese von ähnlichen Umfrageergebnissen hören. Er möchte deshalb schon bald langfristige Verträge - betreffend den Einstandspreisen von Chemiebüchern - aushandeln. Um die Verhandlungsmacht der Lieferanten besser einschätzen zu können bzw. um zu wissen welche Lieferanten für unsere Buchhandlung von ganz besonderer Bedeutung sind (Stichwort: Key Supplier Management), führe ich folgende Abfragen durch:

Bestandssumme von Chemiebüchern je Verlag

Der Anteil der Verlage am Bestand von Chemiebüchern wurde grafisch ausgewertet:

Anzahl der Chemiebücher je Verlag

Aus den Analysen geht hervor, dass 75 % des Warenbestandes (und 33 Bücher) von der Österreichischen Bundesverlag GmbH bezogen wurden. Abgeschlagen folgen die Dr. F. HAIN Verlagsauslieferung mit 11 % des Warenbestandes, sowie die MANZsche Verlagsbuchhandlung von welcher 8 % des Warenbestandes bezogen wurden. Vom Wertpraesent Wels sind nur 2 Bücher und vom Lieferanten LECHNER & SOHN ist nur ein Buch auf Lager.

Unser Hauptlieferant hat eine sehr starke Verhandlungsmacht. Es ist wichtig die guten Beziehungen zur Österreichischen Bundesverlag GmbH weiterhin auszubauen. Würde uns dieser Verlag nicht mehr beliefern, würden wir nur marginal vom erwarteten „Chemie-Bücher-Boom“ profitieren. Gleichzeitig sollte jedoch auch versucht werden, die Abhängigkeit von der Österreichischen Bundesverlag GmbH zu reduzieren. Neben der Intensivierung der Beziehungen zu unseren anderen Lieferanten sollten folgende Überlegungen angestellt werden:

- Zu welchen Lieferanten von Chemiebüchern aus dem In- und Ausland könnten wir noch Geschäftsbeziehungen aufbauen?

- Können wir Bücher die derzeit von der Österreichischen Bundesverlag GmbH bezogen werden, bei anderen Verlagen (zum gleichen Preis) beziehen?