Aufstellen eines Marketingkonzeptes innerhalb Östereichs:

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Im Unternehmen wird das Ziel verfolgt, ein neues Marketingkonzept für den Schulbuchhandel zu erstellen. Die Aufgabe der Marketingabteilung ist nun, ein ausführliches Konzept zu entwickeln, dass unter verschiedenen Blickwinkeln Stärken und Schwächen des Schulbuchhandels aufzeigt.

Auch sollen eventuelle Einsparungsmöglichkeiten (bspw. bei den Distributionskosten) aufgezeigt werden. Genaues Ziel ist, aufgrund folgender Analysen die schwachen von den guten Regionen zu filtern um diese dann intensiv fördern zu können bzw. eventuell Verkaufsgebiete auszugrenzen.

Mein Marketingkonzept beinhaltet folgende Teilanalysen:

- Kundenanzahl in den Regionen
- Auftragshäufigkeit in den Regionen
- Anzahl der verkauften Bücher in den Regionen
- Umsatzstärke der Regionen

Kundenanzahl in den Regionen:

Auswertung:

Die Auswertung des Kundenstockes macht nun die „kundenstärksten“ Bundesländer sichtbar. Diese Auswertung hilft uns schon teilweise im Hinblick auf die Kundenwerbung für unser Marketingkonzept, es fehlen jedoch noch wichtige Elemente.

Ein wesentliches Merkmal ist ganz sicher auch die Anzahl der verkauften Bücher. Weiterführend könnten man hier die verkauften Bücher je nach Häufigkeit der einzelnen Buchtitel trennen. Diese wertvolle Marketing-Überlegung passt jedoch jetzt nicht in unser Gebietsmarketingkonzept, denn es würde den Rahmen der ersten Übersichtlichkeit sprengen.

Anzahl der verkauften Bücher in den Regionen:

Auswertung:

Weiters möchte ich der Auftragshäufigkeit eine besondere Aufmerksamkeit schenken:

Auftragshäufigkeit in den Regionen:

Auswertung:

Die Auftragshäufigkeit könnte uns helfen, Einsparungen im Hinblick auf die Distributionskosten zu erkennen. Können wir bei den Distributionsskosten sparen, so können wir zu noch konkurrenzfähigeren Preisen anbieten. Eine zusätzliche Hilfestellung bietet uns hier das Auftragsdatum, denn kombinieren wir Auftragshäufigkeit und Auftragsdatum, dann können wir die Möglichkeit von eventuellen Sammellieferungen feststellen.

Das bedeutet nun, dass wir aufgrund einer hohen Auftragsanzahl alleine nicht auf die besten Regionen schließen können. Im Gegenteil könnte eine hohe Auftragshäufigkeit, die jedoch jeweils eine sehr geringe Anzahl von bestellten Büchern enthält aufgrund hoher Distributionskosten unwirtschaftlich sein. Der Verkauf hochwertiger, teurer Bücher (in geringerer Anzahl) in Kombination mit einer Sammellieferung (je nach Auftragsdatum bzw. tatsächlicher Wegstrecke) könnte ebenfalls so gut gewinnbringend bzw. wenn nicht besser gewinnbringend sein.

Um diese Analyse anstellen zu können, muss sich die Marketingabteilung genauestens mit der geographischen Verteilung (Aufträge in den unterschiedlichen Orten) auseinandersetzen. Diese Ermittlung nimmt kurzfristig gesehen sehr viel Zeit in Anspruch, könnte jedoch langfristig sehr gewinnbringend sein (aufgrund besserer Möglichkeit der Distribution). Natürlich hängt eine solche Analyse auch von der Größe des Betriebes bzw. der Ausstattung der Marketingabteilung ab.

Eine einfachere Methode ist daher die Umsatzanalyse. Sie zeigt und letztendlich genau, welche Regionen uns wirtschaftlich Sorgen machen und welche uns wirtschaftlich den größten Gewinn bringen.

Es kann daraus natürlich nicht geschlossen werden, dass Umsatzsteigerung gleichzeitig Gewinnsteigerung bedeutet (z.B. aufgrund von Mengenrabatten, unterschiedlichen Gewinnspannen etc.), ich unterstelle hier jedoch diese Eigenschaft, da ich aufgrund der Bücherdatenbank-Stuktur keine Gewinnanalyse anstellen kann.

Umsatz bedeutet somit für unseren Betrieb Erfolg, wobei noch immer darauf geachtet werden muss, dass einzelne Grenzregionen (mit eher schwächeren Umsätzen) unserer umsatzstarken Bundesländer aufgrund von zu hohen Distributionskosten ausgeschlossen werden könnten.

Umsatz in den Regionen:

Auswertung:

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Was ist nun meine Schlussfolgerung dieser Auswertung?

Aus meiner Auswertung schließe ich, dass auf alle Fälle Werbemaßnahmen in den kundenschwachen, jedoch umsatzstarken Regionen bzw. ebenfalls in den kundenstarken jedoch umsatzschwächeren Regionen getroffen werden sollen. Dies betrifft vor allem die Bundesländer Wien und Salzburg (=gegengleich in Umsatz bzw. Kundenhöhe).

Bei weit hinten liegenden Bundesländern muss nun überlegt werden, ob sich der Buchverkauf lohnt. Hier ist eine eventuelle Abgrenzung notwendig. Gute Informationen bieten uns hier auch die Absatz- bzw. die Auftragszahlen. Mit ihrer Einbindung können eventuell noch umsatz- bzw. kundenschwächere Regionen "gerettet" werden. Eine wichtige Möglichkeit ist hier die Sammellieferung. Diese erfordert jedoch eine sehr gute Logistik. Hier müssen also die möglichen Einsparungen mit den Logistikkosten abgeglichen werden.

Weitere vertiefende Maßnahmen des Marketingkonzeptes werden nun noch sein, eine Bücherstrukturanalyse durchzuführen (aktive Werbemöglichkeiten einzelner Bereiche, Titel etc.) sowie noch einmal genaue Überlegungen zu den Distributionskosten und -möglichkeiten anzustellen.

Bin dankbar für eure Anregungen zu meinem Konzept!

lg Barbara