Unserer Buchhandlung sieht sich - wie viele Unternehmen - einem relativ hohen Wettbewerb ausgesetzt. Eine mögliche Wettbewerbsstrategie stellt dabei die Differenzierungsstrategie dar. Unsere Ziele richten sich dabei etwa auf die Differenzierung durch bessere Kundenbeziehungen. Wir legen dabei den Fokus auf den Aufbau – aber auch die Pflege langfristiger und stabiler Kundenbeziehungen. Um unsere Marketingmaßnahmen ebenfalls bestmöglich an unsere Kunden anzupassen, wird unsere „Key Account Abteilung“ mit einer Kundenanalyse beauftragt.

Zu Beginn soll dabei der Gesamtumsatz unseres Unternehmens ermittelt werden:

Gesamtumsatz der Buchhandlung

Im nächsten Schritt wird der Gesamtumsatz je Kunde ermittelt:

Gesamtumsatz je Kunde

Anhand dieser Abfrage kann festgestellt werden, welche Kunden zu den umsatzstärksten Kunden gehören. Im Weiteren stellt sich dadurch heraus, dass insgesamt 35 Kunden 80% unseres Umsatzes ausmachen. Diese stellen somit die sogenannten "A-Kunden" dar. Hier empfehlen sich gesondere Marketingaktivitäten (z.B. Förderung der Kundenbindung - auf langfristige Sicht).

A-Kunden

Weiters soll noch das umsatzbezogene Kaufverhalten der einzelnen Regionen geklärt werden. Die Umsätze je Region verhalten sich dabei folgendermaßen:

Gesamtumsatz je Region

Dies kann nun folgendermaßen dargestellt werden:
Dabei kann erkannt werden, dass Wien, Oberösterreich, Steiermark, Salzburg und Tirol zu den umsatzstärksten Regionen zählen.

Die gewonnen Ergebnisse (insbesondere umsatzstärkste Kunden, A-Kunden, umsatzstärkste Regionen) können nun im Rahmen des Marketings eingesetzt werden. Durch diese Kundenanalyse werden nun speziell abestimmte Marketingaktivitäten (z.B. spezielle Rabatte für umsatzstarke Kunden um auch diese an unser Unternehmen zu "binden", damit sie die Kundenbeziehung auch möglichst langfristig besteht) ermöglicht.