Zur Überprüfung meiner Verhandlungsmacht gegenüber meiner Lieferanten und meiner Kunden führe ich nachfolgende Analysen durch. Die Ergebnisse helfen mir als Unternehmer meinen Abhängigkeitsgrad von bestimmten Lieferanten und Kunden festzulegen. Da ich demnächst mit meinen Lieferanten eine Verhandlung bezüglich der Einstandspreise führen möchte, soll mir dies helfen meine Situation richtig einzuschätzen. Es wird der Anteil an der Anzahl von Bücher sowie der Anteil am ingesamten Bestand eruiert. Das Verhältnis zwischen beiden Abfragen muss natürlich etwa gleich sein (wäre dies nicht der Fall, wäre ein Abfragefehler entstanden)


Lieferantenanalyse

Anzahl der Bücher je Verlag

Bestandssumme je Verlag

Folgendes Diagramm veranschaulicht das Ergebnis der Analyse der Anteile der Lieferanten am Warenbestand.




Aus diesen Analysen ergibt sich, dass 55 % meines Warenbestandes von der Österreichischen Bundesverlag GmbH bezogen werden - dies zeigt meine enorme Abhängigkeit von diesem Lieferanten auf. Folgich ist meine Position bei Verhandlungen mit diesem Verlag sehr schwach und ich muss dies bei meine Forderungen nach niedrigeren Preisen etc. berücksichtigen. Wertpräsent mit 11 % und Ed. Hoelzl 5 % stellen meine weiteren Hauptlieferanten dar. Hier ist meine Verhandlungsmacht wesentlich stärker. Diverse andere Verläge bilden lediglich einen Anteil von 9 % und auch der Anteil des Lieferanten Dr. F. Hain Verlagsauslieferung liegt bei nur 4 %. Ausschlaggebend ist also die Österreichische Bundesverlag GmbH und ich muss berücksichtigen, dass, sollte ich diesen Lieferanten verlieren, meine Marktposition sehr stark geschwächt wäre.



Kundenanalyse

Da der Konkurrenzdruck am Markt immer stärker wird, wurde beschlossen den umsatzstärksten Kunden Gutschriften am Ende des Jahres zu gewähren um sie längerfristig zu erhalten. Kunden welche einen Umsatz größer 200.000 € tätigen sollen in Zukunft einen Jahresgutschrift von 5 % des Jahresumsatzes erhalten. Jene Kunden welche zwischen 180.000 € und 200.000 € liegen sollen eine Gutschrift von 4 % der Jahreseinkaufssumme bekommen und jene Kunden welche zwischen 150.000 € und 180.000 € ausgeben erhalten eine Gutschrift von 3 % der Einkaufssumme. Jene Kunden welche unter 150.000 einkaufen wollen wir jedoch auch nicht verlieren und zu einem höhren Umsatz anspornen - daher erhalten auch sie eine Gutschrift am Jahresende von 2% des Einkaufswertes und werden über die Möglichkeit der höheren Gutschrift bei höherem Einkaufswert informiert.

Folgende Abfragen zeigen auf welche Kunden in den Umsatzintervallen vertreten sind und die Gutschriften können ihnen in der richtigen Höhe zugeteilt werden.


5 % Gutschrift erhalten folgende Kunden:

Umsatz größer € 200.000

(Anmerkung: die Abfrage lautet nicht auf > 200000 sondern auf "zwischen 200000 und 300000", da das Zeichen > den tag schließen würde)


4 % erhalten folgende Kunden:

Umsatz zwischen € 180.000 und € 200.000

3 % erhalten folgende Kunden:

Umsatz zwischen € 150.000 und € 180.000

2 % erhalten folgende Kunden:

Umsatz unter € 150.000

Aus den Analysen ergeben sich folgende Aufwendungen in Form von Gutschriften am Jahresende:

Gutschrift für die Kundengruppe mit Umsatz

unter € 150.000: € 173.106
zwischen € 150.000 und € 180.000: € 196355
zwischen € 180.000 und € 200.000: € 226332
über € 200.000: € 138.935

Dies bedeutet eine Gesamtsumme von € 734.728 - um diesen Betrag auch am Jahresende tatsächlich zur Verfügung zu haben, ist es vor allem notwendig die Gutschriften in Kalkulationen und Planrechnungen zu berücksichtigen und gegebenenfalls eine Reserven hierfür zu bilden.

Weiters muss auch beachtet werden, dass ich von den umsatzstärksten Kunden vermutlich stark abhängig bin, sofern es sich nicht um Ausnahmen handelt. Diese Informationen sollten unbedingt in Entscheidungen einbezogen werden, wenn es zu Anfragen nach günstigeren Preisen oder Sonderrabatten seitens der Kundschaft kommt.

Schlussendlich ergab sich aus den Analysen, dass nur knapp die Hälfte an Kunden aus unserer Datei Umsätze tätigt, worauf ich mich entschließe, eine Aktualisierung und detailliertere Analyse der Vergangenheitszahlen (was momentan noch an fehlenden Daten nicht möglich ist) durchzuführen. Folgendes Diagramm veranschaulicht, wieviele Kunden in welcher Umsatzkategorie vertreten sind bzw. keinen Umsatz tätigen.