Weblog von Sarah Pressl
Donnerstag, 16. April 2009
Sarah.Pressl.Uni-Linz, , 08:50h
(last modified: 2009.04.16, 09:36)
(last modified: 2009.04.16, 09:36)
| In dieser Abfrage habe ich versucht, die beliebtesten Verlage der Kunden, also die Verlage absteigend geordnet nach Umsätzen, zu filtern. Kennt man diese, so können gezielte Marketingmaßnahmen gesetzt werden bzw. muss eine weitere Zusammenarbeit mit den umsatzschwächsten Verlagen unter Umständen neu überlegt werden. |
| Um jene Kunden herauszufiltern, die eine besonders gute Betreuung verdienen, habe ich zunächst folgende Abfrage gemacht. Sie zeigt die Umsätze meiner Kunden, absteigend geordnet. |
ABC-Kundenanalyse
Diese Abfrage hat es mir ermöglicht, meine Kunden in 3 Gruppen einzuteilen:
- A-Kunden (Kunden mit den größten Umsätzen >= 50.000,-)
- B-Kunden (Kunden mit mittengroßen Umsätzen 10.000,- bis 50.000,-)
- C-Kunden (Kleinkunden mit mittelgroßen Umsätzen < 10.000,-)
Meine Analyse in Excel hat folgendes Ergebnis gebracht:
| Klassen | Häufigkeit | Umsatz | Umsatzanteil | Kundenanteil |
| A | 89 | 7.830.639,07 | 67 % | 20 % |
| B | 164 | 2.712.565,02 | 23 % | 36 % |
| C | 201 | 1.126.686,63 | 10 % | 44 % |
| Summe | 454 | 11.669.890,72 | 100 % | 100 % |
Durch eine Auswertung meiner ersten Analyse habe ich in unserem Buchhandel 89 A-Kunden ermittelt. Die Analyse hat ergeben, dass 20 % unserer Kunden 67 % des Umsatzes erzielen. Umgekehrt jedoch erzielen 44 % unserer Kunden (C-Kunden) nur 10 % des Umsatzes. Da A-Kunden eine besondere Betreuung verdienen, habe ich mich bei den folgenden Abfragen auf diese bzw. teilweise exemplarisch auf den umsatzstärksten A-Kunden (Nr. 14) konzentriert. Diese Abfragen kännen durch eine Änderung der Kundennummer für alle Kunden durchgeführt werden.
| In dieser Abfrage werden alle A-Kunden, absteigend geordnet nach Umsätzen, angezeigt. |
| Da A-Kunden eine besondere Betreuung verdienen ist es sinnvoll, die Außendienstmitarbeiter verstärkt zu ihnen zu schicken und regelmäßige Besuche zu planen. Um eine optimale Routeneinteilung machen zu können, benötigt man jene Regionen, in denen die A-Kunden anzutreffen sind. |
| In dieser Abfrage wir angezeigt, bei welchen Verlagen mein bester A-Kunde einkauft. Durch dieses Wissen kann man dem Kunden bei Neuerscheinungen gezielt Angebote und Werbungen der einzelnen Verlage zusenden. |
| Noch präzisere Maßnahmen sind durch diese Auswertung möglich. Sie macht eine Aussage darüber, welche Buchtitel mein bester A-Kunde zu welchem Preis bei welchem Verlag kauft. Dadurch ist erkennbar für welche Themen sich mein Kunde besonders interessiert und es können gezielte Maßnahmen gesetzt werden (Angebote, Informationen bei Neuerscheinungen etc.). |
| Diese Abfrage zeigt, welche Kunden als Mehrfachkäufer gelten dh. welche Kunden schon > 1 Auftrag erteilt haben. Diese Abfrage kann für etwaige Kundenbindungsmaßnahmen interessant sein (Prämien, Geschenke, Bonus). Es wird deutlich, dass der umsatzstärkste A-Kunde nicht zugleich der Kunde mit den meisten Aufträgen ist. |
| Mit dieser Abfrage kann man sich die Aufträge der einzelnen Kunden genauer ansehen. Ich sehe hier z.B. wie viele Auftragspositionen der Kunde 136 (Kunde mit den meisten Aufträgen) in seinen Aufträgen hat. |
| Diese Abfrage zeigt die so genannten Einmalkäufer (Laufkundschaft). Durch gezielte Maßnahmen besteht die Möglichkeit, diese Kunden auf das Unternehmen aufmerksam zu machen und wieder zur Rückkehr zu motivieren und sie mit zusätzlichen Angeboten an das Unternehmen zu binden. Sie sollten ständig über Neuigkeiten/Aktionen etc. informiert werden. |
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