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Kunden- bzw. Marktanalyse einer Buchhandlung - Aufgabe 3
Freitag, 2. November 2007, 17:30
Um einen Überblick über die Kundendatei, Verläge und sowie die angebotenen Bücher der Buchhandlung zu erhalten, können hier diese drei Tabellen abgerufen werden.
Ich möchte nun analysieren, welche Kunden den größten Beitrag zu meinem Gesamtumsatz leisten, wichtig ist mir auch zu wissen, ob ich es mit Kunden zu tun habe, die nur einmal bei dieser Buchhandlung einkaufen oder ob sie öfter eine Bestellung tätigen. Und weiters stellt sich mir die Frage, wo eine Vertriebsstelle zusätzlich eingerichtet werden sollte, wenn es aus Kapazitäts- oder Vertriebsgründen nötig ist, daher möchte ich mir die regionale Verteilung der Umsätze ansehen.
Welche Kunden machen den größten Umsatz, es sollen aber nur jene angezeigt werden, deren Umsatz über 15.000 liegt?
Aufgrund einer ABC-Analyse ergibt sich
A 80 % des Umsatzes ergeben sich aus 162 Kunden
B 15 % des Umsatzes ergeben sich aus 154 Kunden
C 5 % des Umsatzes ergeben sich aus 138 Kunden
Für die Buchhandlung bedeutet das nun, dass sich nicht nur von einen oder zwei Kunden stark abhängig sind, 80 Prozent des Umsatzes verteilen sich auf 162 Kunden. Es ist wichtig speziell die Beziehung zu den A-Kunden gut zu pflegen. Es ist Kostengünstiger bestehende Kunden zu behalten, als in neue investieren zu müssen.
Nicht nur von den Umsätzen sollte man auf "gute Kunden" schließen, es ist auch wichtig zu wissen, wer regelmäßig und oft einkauft. Daher habe ich mir die Frage gestellt, welcher Kunde kauft am öftesten ein?
Meine Analyse ergibt, dass 43 Kunden 10 mal und öfters eingekauft haben. Das sind nicht einmal 5 Prozent meiner Kunden. Da die Anzahl dieser Kunden doch eher gering ist, sollten dringend bessere Marketing-Maßnahmen getroffen werden. Es ist notwendig zu Beginn herauszufinden, warum über 20 Prozent meiner Kunden nur einen Auftrag auslösen und dann eine passen Strategie entwickeln um mehr Kunden zum regelmäßigen Konsum zu animieren.
Wenn ich mir Gedanken um eine zweite Vertriebsstelle mache, dann ist stellt sich die Frage nach dem WO? Deshalb möchte ich herausfinden, in welcher Region ich den meisten Umsatz erzielen kann?
Wie hier durch die Grafik deutlich hervorgeht, wird derzeit in den Regionen Wien, Oberösterreich und Steiermark der größte Umsatz erzielt. Diese drei Regionen gemeinsam erwirtschaften mehr als 50 % des gesamten Umsatzes. Falls nun Überlegungen bezüglich eines weiteren Standortes aufkommen, kann man sich einerseits in die Richtung der Umsatzstärksten Regionen machen um den bestehenden Kundenstamm besser betreuen zu können, oder man nützt die Gelegenheit und versucht sich auf einem neuen Markt zu etablieren zum Beispiel könnte durch einen Standort in Salzburg oder Tirol die Werbung vor Ort gemacht werden um neue Kunden zu erhalten.
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Ich möchte nun analysieren, welche Kunden den größten Beitrag zu meinem Gesamtumsatz leisten, wichtig ist mir auch zu wissen, ob ich es mit Kunden zu tun habe, die nur einmal bei dieser Buchhandlung einkaufen oder ob sie öfter eine Bestellung tätigen. Und weiters stellt sich mir die Frage, wo eine Vertriebsstelle zusätzlich eingerichtet werden sollte, wenn es aus Kapazitäts- oder Vertriebsgründen nötig ist, daher möchte ich mir die regionale Verteilung der Umsätze ansehen.
Welche Kunden machen den größten Umsatz, es sollen aber nur jene angezeigt werden, deren Umsatz über 15.000 liegt?
| Umsatz je Kunde |
Aufgrund einer ABC-Analyse ergibt sich
A 80 % des Umsatzes ergeben sich aus 162 Kunden
B 15 % des Umsatzes ergeben sich aus 154 Kunden
C 5 % des Umsatzes ergeben sich aus 138 Kunden
Für die Buchhandlung bedeutet das nun, dass sich nicht nur von einen oder zwei Kunden stark abhängig sind, 80 Prozent des Umsatzes verteilen sich auf 162 Kunden. Es ist wichtig speziell die Beziehung zu den A-Kunden gut zu pflegen. Es ist Kostengünstiger bestehende Kunden zu behalten, als in neue investieren zu müssen.
Nicht nur von den Umsätzen sollte man auf "gute Kunden" schließen, es ist auch wichtig zu wissen, wer regelmäßig und oft einkauft. Daher habe ich mir die Frage gestellt, welcher Kunde kauft am öftesten ein?
| Anzahl der Einkäufe je Kunde |
Meine Analyse ergibt, dass 43 Kunden 10 mal und öfters eingekauft haben. Das sind nicht einmal 5 Prozent meiner Kunden. Da die Anzahl dieser Kunden doch eher gering ist, sollten dringend bessere Marketing-Maßnahmen getroffen werden. Es ist notwendig zu Beginn herauszufinden, warum über 20 Prozent meiner Kunden nur einen Auftrag auslösen und dann eine passen Strategie entwickeln um mehr Kunden zum regelmäßigen Konsum zu animieren.
Wenn ich mir Gedanken um eine zweite Vertriebsstelle mache, dann ist stellt sich die Frage nach dem WO? Deshalb möchte ich herausfinden, in welcher Region ich den meisten Umsatz erzielen kann?
| Umsatz je Region |
Wie hier durch die Grafik deutlich hervorgeht, wird derzeit in den Regionen Wien, Oberösterreich und Steiermark der größte Umsatz erzielt. Diese drei Regionen gemeinsam erwirtschaften mehr als 50 % des gesamten Umsatzes. Falls nun Überlegungen bezüglich eines weiteren Standortes aufkommen, kann man sich einerseits in die Richtung der Umsatzstärksten Regionen machen um den bestehenden Kundenstamm besser betreuen zu können, oder man nützt die Gelegenheit und versucht sich auf einem neuen Markt zu etablieren zum Beispiel könnte durch einen Standort in Salzburg oder Tirol die Werbung vor Ort gemacht werden um neue Kunden zu erhalten.
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