Mein Ziel wird es sein, dass ich ein neues Geschäftsmodell für meine Lehrbuchhandlung entwickle beziehungsweise erste Vorschläge für eine Verbesserung gebe, so dass die Lehrbuchhandlung überlebensfähig sein wird. Wenn man von überlebensfähig spricht, dann bedeutet das, dass man auch die Visionen des Web 2.0 aufgreifen muss. Dazu zählen unter anderem die Multimedialität, der hoher Aktualitätsgrad, die einfach Bedienung, die Zugänglichkeit für jedem.

Die neuen Prosumenten (Produzent+Konsument) würde ich vor allem bei den Lehr- und Lernmaterialien einsetzen, denn vor allem LehrerInnen sollen die Möglichkeit haben sinnvolle, aktuelle und fertige Unterrichtsmaterialien von der Website herunterladen zu können und im Gegenzug einige ihrer Ideen für andere LehrerInnen wiederum zur Verfügung stellen. An dieser Stelle könnten Creative Commons
die jeweiligen Rechte sichern, was mit den Materialien gemacht werden darf.

Eine weitere Zielgruppe sollten die SchülerInnen sein, die sich mit Lehrfilme gegenseitig als „SofatutorIn“ unterstützen.

Ich denke, dass auch in Zukunft Bücher „zum anfassen“ ihren Stellenwert noch nicht so schnell verlieren werden, jedoch die Nachfrage nach zusätzlichen Lehr- und Lernmitteln und auch multimedialen Alternativen zu den Lehrbüchern ist bereits gestiegen und wird vermutlich weiterhin steigen, deshalb werde ich meinen Lehrbuchhandlung stark umstrukturieren müssen. Neben den bereits existierenden Büchern benötige ich ein großes Zusatzangebot. Da es unrealistisch ist, dass sich jede Schule beziehungsweise Lehrperson, die für die Beschaffung der Lehrbücher verantwortlich ist die Mühe macht und tatsächlich in den Geschäftsräumlichkeiten der Lehrbuchhandlung ihre Bücher holen, wird es sinnvoll sein von dem so genannten „Brick an Mortart“-Modell weg zu gehen und hin zu einer kundenfreundlicheren beziehungsweise eine für den Kunden bequemere Präsenz der Lehrbuchhandlung im Internet in Form einer Website, die für jedem und von überall aus zugänglich ist und daurch können auch neue Märkte erschlossen werden. Wie bereits Höller et.al. beschrieben, ist in vielen Fällen der Einsatz von E-Business für die Ausweitung des Kundenkreises sowie für die Erweiterung der Produktpalette unabdingbar sein. Die Erweiterung des Kundenstammes ergibt sich durch die Auflösung der räumlichen Begrenztheit herkömmlicher Kommunikationswege vor allem im Vertrieb und Marketing durch das Internet. Diese Erweiterung des Kundenstammes führt schließlich auch zu einem Wettbewerbsdruck für alle Marktteilnehmer (vgl. Höller et.al. "Einführung in E-Business" Stuttgart 2005 S. 11).

Dieser Internetauftritt wird

1. detaillierte Informationen über alle Produkte (Bücher und Zusatzprodukte) bieten,
2. eine Plattform für die LehrerInnen, die wie oben bereits beschrieben als Prosumenten auftreten und dort ihre Lehr- und Lernmaterialien „tauschen“ können sowie eine Plattform für die SchülerInnen, die sich dort als SofatutorInnen beratend zur Seite stehen können und
3. wird ein Webshop integriert sein, der mit Rechner-Tools den KundInnen bei ihrer Budgetberechnungen und Bücherauswahl helfen wird. Dieser Webshop wird auch so konzipiert sein, dass er sich alle getätigten Bestellungen der KundInnen merkt und aus diesen Bestellungen Informationen für ein individuelles Marketing herausfiltern kann.

Meine erste Idee für einen neuen Namen wäre: Damit könnte ein neues Image geschaffen werden, weg von dem veralteten Lehrbuchhandlung hin zu einem Unterlagen-Portal, dass durch die Vielfalt wieder Spaß zum Lernen und Lehren schaffen soll.


LernSpass.at kann zu einer Verbesserung der Kundenbeziehung beitragen. Laut Höller et.al. zeichnen sich gute Kundenbeziehungen durch reichhaltige Information des Kunden aus. Die Möglichkeiten reichen von der Bereitstellung allgemeiner, detaillierter Informationen zum Produkt über die Unterstützung beim Bestellvorgang bis hin zur individuellen Information über den Status der Erledigung.
Ein weiterer Vorteil von LernSpass.at wird die Schnelligkeit sein. In dem heutigen Wirtschaftsleben wird Zeit immer mehr zu einem Wettbewerbsfaktor. Elektronische Medien ermöglichen schnelle Kommunikationsvorgänge und legen daher auch die Basis für die Verkürzung der Durchlaufzeiten eines Auftrages (vgl. Höller et.al. "Einführung in E-Business" Stuttgart 2005 S. 12). Ich denke jedoch, dass bei einer Schulbuchhandlung es darum geht die Häufung der Bestellungen am Schulbeginn bewältigen zu können und nicht so sehr auf die Verkürzung der Durchlaufzeiten geachtet werden soll. Diese Spitzen könnten vielleicht durch ausgelagerte Lager- bzw. Versandzentren bewältigt werden.

Jedoch bin ich bei der Umsetzung dieses Konzepts noch etwas skeptisch, da die Kunden gegenüber neuen Technologien Zweifel aufweisen und wenig Vertrauen besitzen, gehen sie oft lieber den alten und gewohnten Weg. Wie wird sich der bestehende Kundenstamm auf diese Umstellung einstellen können?

Da ich mit diesem Konzept unterschiedliche Zielgruppen ansprechen möchte, ist es auch schwer allen Erwartungen entsprechen zu können und alles abzudecken.

Wie kann ich neue KundInnen anlocken bzw. sie dafür zu motivieren, sich Zeit für eine sorgfältige online-Registrierung und für die Angabe von nötigen Informationen zu nehmen? Dieses Problem sehe ich eher im Bereich B2C (Business to Customer), da es sich dabei um kleiner Bestellmengen handeln wird.

Die rechtlichen Aspekte, vor allem der Datenschutz, müssen bei Konzepten des E-Businesses gründlich analysiert werden, da zum Beispiel übermittelte Auftragsdaten auch personenbezogene Daten enthalten.

Mein Entwurf dieses Geschäftsmodells wird mindestens bis Ende Jänner laufend noch erweitert, präzisiert und detaillierter werden. Jede Person, die diesen Beitrag liest, kann mir gerne ihre Ideen für dieses Geschäftsmodell als Kommentar posten :-)

Bei der traditionellen Ansicht von Anwendungssystemen werden innerhalb eines Unternehmens verschiedene Anwendungssysteme installiert, die jeweils bestimmte Geschäftsprozesse und Geschäftsfunktionen unterstützen. In diesem System werden auch nur selten Lieferanten und Kunden eingebunden.
ERP-Systeme können nun die wichtigsten Geschäftsprozesse eines gesamten Unternehmens in einem einzigen Softwaresystem integrieren. Dies ermöglicht einen einheitlichen unternehmensweiten Informationsaustausch. Ein solches ERP-System konzentriert sich einerseits auf interne Prozesse und andererseits können auch die „Mauern“ aufgebrochen werden und Transaktionen mit Kunden und Lieferanten einbezogen und mit einem einzigen System koordiniert werden. In diesem zweiten Punkt ist auch der E-Businessansatz zu finden, bei dem vor allem der Informationsaustausch entlang der gesamten Wertschöpfungskette einen Grundgedanken definiert (vgl. Laudon/Laudon „Wirtschaftsinformatik“ München 2006, S. 97ff). Jedoch hier tränkte sich bei einer der letzten Lehrveranstaltungsterminen die Frage auch, in wie weit kann ein unternehmensübergreifender Informationsaustausch in der Realität durchgeführt werden? Wenn man davon ausgehen könnte, dass es ein ERP-System gibt, dass nicht nur ein Unternehmen und seinen Lieferanten umfasst, sondern alle Unternehmen, Lieferanten, Kunden, Finanzdienstleister,... zusammengeschlossen sind, dann würde dieser gegenseitige Informationstransfer sicher gut funktionieren, denn jeder würde davon profitieren und seinen Gewinn steigern können. Jedoch wenn es zu einer Situation kommt, in der nicht jeder Informationen von sich preisgibt, sondern nur Informationen erhalten möchte, dann wird dieses System zusammenbrechen.
Ich möchte diese Theorie von mir nun an einem kleinen Beispiel rekonstruieren und versuchen zu erläutern was geschehen könnte. Die Situation sieht folgendermaßen aus, ein Bäckermeister steht nun vor der Überlegung, ob er seine wertvollen Informationen bezüglich seines weltberühmten Kirschkuchens seinem Großlieferanten anvertrauen soll und im Gegenzug könnte er von ihm das Geheimnis der Mehlherkunft anvertrauen. Es ist klar, dass beide Seiten den größten Gewinn hätten, wenn bei ihre Informationen preisgeben würden. Wenn aber jetzt nur der Bäcker sein Rezept für den Kuchen seinem Lieferanten sagt und der Lieferant seine Informationen nicht preisgibt, dann profitiert nur der Lieferant davon und der Bäcker hat „doppelt“ verloren, denn er kennt die Herkunft des Mehles nicht und der Lieferant könnt auch das Rezept an eine andere Bäckerei verraten. Dies geht auch umgekehrt, wenn nur der Lieferant die Information preisgibt und der Bäcker nicht. Beide befinden sich also wirklich in einem „Dilemma“. (Mehr zum Gefangenendilemma

Ich möchte nun wieder zurück kommen zu einem unternehmensübergreifenden ERP-System, meiner Meinung nach, befindet man sich bei der Entscheidung für ein funktionierendes unternehmensübergreifendes ERP-System sicher in einer Situation, die in die Kategorie des Gefangendilemmas aus der Spieltheorie einzuordnen ist, jedoch sobald man sich dazu entschlossen hat, dies Informationssysteme verwenden zu wollen, darf man sich nicht mehr mit diesen Überlegungen (was gebe ich preis?) beschäftigen, denn sonst wird der Traum des E-Business nicht funktionieren können. Ich denke, dass nur auf Basis von Vertrauen und gemeinsamen Zielen unternehmensübergreifende Pläne (Informationsaustausch, Inanspruchnahme von Dienstleistungen,...) verwirklicht werden können, so dass alle Teilnehmer dieses Systems einen Gewinn daraus ziehen.

Hier ist es möglich die erzielten Umsätze für einen bestimmten Tag abzurufen. Geben Sie einfach das gewünschte Datum ein und Sie erhalten Informationen über den Kunden, der einen Auftrag erteilt hat und den Umsatz.

Datum (JJJJ-MM-TT)

In Aufgabe 3 habe ich Kunden- und Marktanalysen durchgeführt. Bei meiner Fortsetzung "Produktanalyse einer Buchhandlung - Erweiterung Aufgabe 3" habe ich mich mit den Deckungsbeitragsberechnungen bzw. den Analysen der Gewinnspannen beschäftigt. Nun werde ich in diesem Beitrag ein paar Lösungen von mir überprüfen bzw. auf ähnliche Ergebnisse meiner KollegInnen verweisen.

Bei meinen Berechnungen bezüglich der Umsätze auf Regionen verteilt konnte ich bei einigen KollegInnen ähnliche Ergebnisse vorfinden.

Umsatz je Region

ähnliches Ergebnis 1
ähnliches Ergebnis 2


In der letzten Lehrveranstaltungseinheit wurde darüber gesprochen, dass bei einer Abfrage genau zu beachten ist, ob man zum Beispiel die Auftragsnummer aus der Tabelle Auftragspos oder aus Auftrag wählt, denn nur in jener Tabelle in der die Auftragsnummer das Schlüsselfeld darstellt (Tabelle Auftrag), ist jede Auftragsnummer nur einmal vorhanden, wär dies nicht der Fall, dann wär ein Fehler in der Datenbank. In der Tabelle Auftragspos (Auftragspos.Auftragsnummer) kann eine Auftragsnummer öfter vorkommen, denn das würde bedeuten, dass ein Auftrag mehrere Zeilen hat. Anhand des Kunden 1 (Raffaela Brückner) möchte ich diese Theorie jetzt überprüfen.

Informationen zum Kunden 1

Hier wurden alle Aufträge und Daten des Kunden 1 herausgefiltert.

1 Anzahl der Einkäufe des Kunden 1

Hier wurde direkt auf die Tabelle Auftrag zu gegriffen , in der die Auftragsnummer das Schüsselfeld darstellt (Auftrag.Nr) und als Ergebnis erhält man, dass der Kunde 1 zwei Aufträge getätigt hat.

2 Anzahl der Einkäufe des Kunden 1

Hier wurde auf die Tabelle Auftragspos zu gegriffen , in der die Auftragsnummer nicht das Schüsselfeld darstellt (Auftragspos.Nr) und als Ergebnis erhält man, dass der Kunde 1 20 Aufträge getätigt hat.

3 Anzahl der Einkäufe des Kunden 1

Hier wurde zwar auch auf die Tabelle Auftragspos zu gegriffen , in der die Auftragsnummer nicht das Schüsselfeld darstellt (Auftragspos.Nr), aber mit Hilfe von Distinct in der Abfrage wird jede Auftragsnummer nur ein mal gezählt und als Ergebnis erhält man, dass der Kunde 1 wieder zwei Aufträge getätigt hat.

Nun kann ich überprüfen, ob meine Abfrage "Anzahl der Aufträge je Kunde" von Aufgabe 3 Kundenanalyse richtig gewesen ist.

Anzahl der Einkäufe je Kunde

Dieser Theorie nach zu folge würde man auf eine höchste Anzahl von Aufträgen je Kunde von neun pro Kunde kommen.


Zur Überprüfung der ABC-Analyse der Kunden, werde ich diese jetzt direkt über Abfragen heraus suchen.

Triff deine Enscheidung

Gesamtumsatz der Buchhandlung A-Kunden die 80% des Umsatzes ausmachen B-Kunden die 15% des Umsatzes ausmachen C-Kunden die 5% des Umsatzes ausmachen

Anmerkung: Bei meinen Berechnungen bzw. bei der Kontrolle meiner Berechnungen bin ich leider auf einen Fehler gestoßen, denn der berechnete Gesamtumsatz der Buchhandlung stimmt nicht mit den über alle Kunden aufsummierten Umsätzen je Kunde zusammen. Trotz stundenlanger Arbeit in der ich auf viele unterschiedliche Arten probiert habe zu überprüfen wo der Fehler bei meinen Abfragen liegt bzw. wo mir ein Denkfehler unterlaufen ist, jedoch konnte ich dieses Problem bis dato nicht lösen. Wenn mir in Zukunft eine Lösung einfällt, werde ich sie natürlich an dieser Stelle bekannt geben und nachträglich einfügen.

Beispiel 2

Buchtitel:
Verlag:	BOHMANN Druck-u.Verlagsges.m.b.H. Wilhelm BRAUMUELLER Verlagsges.m.b.H.

Beispiel 1

Buchtitel:
Verlag:	Oesterreichischer Bundesverlag Manzsche Verlagbuchhandlung Trauner Verlag

Drop down Menü

Triff deine Enscheidung

Buch Kunde Verlag

Aufgrund der Diskussion in der letzten Lehrveranstaltungseinheit wollte ich nun noch herausfinden, welche Bücher mir den meisten Gewinn verschaffen. Da in der Datenbank nur Verkaufspreise und keine Einkaufspreise enthalten sind, gehe ich von davon aus, dass bei jedem Buch ein Gewinnaufschlag von 15 % des Einkaufspreises einkalkuliert wurde. Mithilfe der nachfolgenden Abfrage habe ich herausgefunden, dass pro verkauftes Stück der Bücher „GEBILEX mit Geschichten-Editor/CD-Rom“ und „Maschinenbau-Taschenbuch“ einen Gewinn von über € 14,- erzielt werden kann, während die Ware „Arbeitsheft Physik 4 AHS“ nur einen Gewinnaufschlag von nur € 0,22 verzeichnen kann.

DB je Buch

Bei dem letzten Eintrag habe ich mir die Umsätze je Kunde angesehen und die Anzahl der erteilten Aufträge. Jetzt möchte ich aber das Verhältnis der Anzahl der Aufträge zu den erzielten Deckungsbeiträgen betrachten. Un herauszufinden, ob einige Kunden nur aufgrund einer hohen Anzahl von Aufträgen eine hohe beteiligung an meinem Umsatz haben, oder ob manche Kunden zwar nur eine geringe Anzahl von Aufträgen haben, aber Bücher mit einem hohen DB kaufen.

DB je Kunde

Ich habe dieses Ergebnis nun im Excel weiter berechnet in dem ich die Summe des erzielten DB durch die Anzahl der Aufträge dividiert habe um einen durchschnittlichen DB pro Auftrag je Kunde zu erhalten und es stellte sich heraus, dass zum Beispiel der Kunde Wehrheim mit nur einen Auftrag einen DB von € 4.184,44 und die Kunde Erdl mit vier Aufträgen einen durchschnittlichen DB pro Auftrag von € 7.697,- erzielt. In der ganz rechten Spalte ist auch die gesamte Menge ersichtlich, die ein Kunde eingekauft hat. Jetzt kann man weiter rechnen und sehen, dass der Kund Wehrheim pro Auftrag durchschnittlich 1.769 Bücher bestellt, daraus ergibt sich ein durchscnittlichen DB von € 4,35. Der Kunde Erdl bestellte mit einem Auftrag 538 Bücher, das ergibt einen durchschnittliche DB pro Buch von € 7,78.

Diese Ergebnis zeigt deutlich, wie wichtig es ist nicht nur die Anzahl der Aufträge oder die Umsätze zu vergleichen, sondern es ist auch wichtig herauszufinden wie hoch die jeweiligen erzielten Gewinne für das Unternehmen sind.

Zur Überprüfung ob dies obige SQL-Abfrage richtig gewählt ist und mir wirklich die Ergebnisse liefert, die ich erwarte, habe ich anhand des Kunden mit der Kundennummer 14 folgende Abfrage aufgestellt.

Aufträge und Mengen der Kundennummer 14

Um einen Überblick über die Kundendatei, Verläge und sowie die angebotenen Bücher der Buchhandlung zu erhalten, können hier diese drei Tabellen abgerufen werden.

Bitte wählen Sie hier aus:

Kunde Buch Verlag

Ich möchte nun analysieren, welche Kunden den größten Beitrag zu meinem Gesamtumsatz leisten, wichtig ist mir auch zu wissen, ob ich es mit Kunden zu tun habe, die nur einmal bei dieser Buchhandlung einkaufen oder ob sie öfter eine Bestellung tätigen. Und weiters stellt sich mir die Frage, wo eine Vertriebsstelle zusätzlich eingerichtet werden sollte, wenn es aus Kapazitäts- oder Vertriebsgründen nötig ist, daher möchte ich mir die regionale Verteilung der Umsätze ansehen.


Welche Kunden machen den größten Umsatz, es sollen aber nur jene angezeigt werden, deren Umsatz über 15.000 liegt?

Umsatz je Kunde

Aufgrund einer ABC-Analyse ergibt sich
A 80 % des Umsatzes ergeben sich aus 162 Kunden
B 15 % des Umsatzes ergeben sich aus 154 Kunden
C 5 % des Umsatzes ergeben sich aus 138 Kunden




Für die Buchhandlung bedeutet das nun, dass sich nicht nur von einen oder zwei Kunden stark abhängig sind, 80 Prozent des Umsatzes verteilen sich auf 162 Kunden. Es ist wichtig speziell die Beziehung zu den A-Kunden gut zu pflegen. Es ist Kostengünstiger bestehende Kunden zu behalten, als in neue investieren zu müssen.

Nicht nur von den Umsätzen sollte man auf "gute Kunden" schließen, es ist auch wichtig zu wissen, wer regelmäßig und oft einkauft. Daher habe ich mir die Frage gestellt, welcher Kunde kauft am öftesten ein?

Anzahl der Einkäufe je Kunde

Meine Analyse ergibt, dass 43 Kunden 10 mal und öfters eingekauft haben. Das sind nicht einmal 5 Prozent meiner Kunden. Da die Anzahl dieser Kunden doch eher gering ist, sollten dringend bessere Marketing-Maßnahmen getroffen werden. Es ist notwendig zu Beginn herauszufinden, warum über 20 Prozent meiner Kunden nur einen Auftrag auslösen und dann eine passen Strategie entwickeln um mehr Kunden zum regelmäßigen Konsum zu animieren.


Wenn ich mir Gedanken um eine zweite Vertriebsstelle mache, dann ist stellt sich die Frage nach dem WO? Deshalb möchte ich herausfinden, in welcher Region ich den meisten Umsatz erzielen kann?

Umsatz je Region

Wie hier durch die Grafik deutlich hervorgeht, wird derzeit in den Regionen Wien, Oberösterreich und Steiermark der größte Umsatz erzielt. Diese drei Regionen gemeinsam erwirtschaften mehr als 50 % des gesamten Umsatzes. Falls nun Überlegungen bezüglich eines weiteren Standortes aufkommen, kann man sich einerseits in die Richtung der Umsatzstärksten Regionen machen um den bestehenden Kundenstamm besser betreuen zu können, oder man nützt die Gelegenheit und versucht sich auf einem neuen Markt zu etablieren zum Beispiel könnte durch einen Standort in Salzburg oder Tirol die Werbung vor Ort gemacht werden um neue Kunden zu erhalten.