Sie dient im Betrieb dazu, Kunden in verschiedene Gruppe zu untergliedern, um sie besser und gezielter betreuen zu können. Kunden, die einen bestimmten Umsatz aufweisen, in regelmässigen Abständen Geschäfte mit dem Betrieb abschließen erhalten demnach eine intensivere Betreuung, eventuell spezielle Marketing- und Stammkundenbetreuungen. Kunden, die selten oder einmalige Abschlüsse tätigen, müssen differenziert betrachtet werden.
Demnach können Kunden, die spezielle Marketingmaßnahmen (A-Kunden) in Oberösterreich und Betreuung bzw. Sonderrabatte erhalten sollen, folgendermaßen definiert werden:
Kunden, die mehr als 10 Aufträge haben und mehr als 30.000 Euro Umsatz getätigt haben fallen in die Kategorie A-Kunde.

A-Kunden

Kunden, die einen Umsatz zwischen 10.000 und 30.000 Euro gemacht haben, stellen B-Kunden dar.

B-Kunden

C-Kunden hingegen stellen die unterste Stufe dar, und haben einen Umsatz unter 10.000 Euro.

C-Kunden

Aufgrund der Ergebnisse habe ich nun die Möglichkeit, meine Schlüsselkunden zu identifizieren und gezielt anzusprechen. Vor allem Marketingmaßnahmen können gezielt eingesetzt werden.

Die folgende Grafik zeigt eine Untergliederung der Kundenkategorien bzw. wie meine Kundenstruktur aufgebaut ist. A-Kunden und B-Kunden stellen somit den größten Teil meiner Kunden. Tritt dies in der Praxis auf, muss ich mir überlegen, ob die Kategorisierungskriterien sinnvoll gewählt wurden, oder ob ich diese noch weiter eingrenze.