Um erfolgreich ein Unternehmen zu führen, ist ein Businessplan notwendig. Der Businessplan stellt ein Arbeitspapier dar, das alle Ziele und Strategien eines Unternehmens mit den grundsätzlichen Voraussetzungen, Vorhaben und Maßnahmen für einen bestimmten Zeitrahmen beinhaltet. Für jedes Unternehmen muss die Kundenorientierung an erster Stelle stehen und die Zielgruppe klar definiert sein. Bei der richtigen Marketingstrategie eines gut geführten Unternehmens geht es im Kern immer um Kundengewinnung, Kundenbindung und Kundenzufriedenheit. Die Kundengewinnung, auch Akquise genannt, kann im Rahmen der verschiedensten Marketingmaßnahmen erfolgen. Unter dem Begriff Akquise versteht man die authentische, aktive Kontaktaufnahme zu einem potenziellen Kunden, um diesen für das Unternehmen bzw. dessen Dienstleistungen zu interessieren und zu gewinnen.

Je nach Zielgruppe, Produkt oder Dienstleistung werden die entsprechenden Akquise-Strategien eingesetzt. Sinnvoll ist meist eine Mischung verschiedener Strategien, die gut geplant sein müssen. Zu den effektiven Akquise-Strategien zählt auch der Baustein Telefonakquise. Diese Form des Direktvertriebs, die auch Telefonmarketing genannt wird, ist eine Form des Direktvertriebs.

Unternehmen, die zur Kundengewinnung im Marketingkonzept bezüglich der Akquise-Strategie die Telefonakquise nutzen möchten, sind bei Vertriebsexperten, wie beispielsweise http://www.wordbridge.de, in besten Händen. Mit der Telefonakquise werden Kunden bzw. Zielpersonen schnell und ohne großen technischen Aufwand erreicht. Bei der Telefonakquise geschieht die Akquise, Beratung und der Vertragsabschluss in Teilschritten oder komplett per Telefon. Als Basis für eine effiziente Telefonakquise muss eine umfangreiche Adressendatei der Zielgruppe vorliegen.

Kalte und warme Telefonakquise

Unter der Telefonakquise versteht man die Ansprache des potentiellen Kunden per Telefon. Gegenüber anderen Vertriebsformen besteht der betriebswirtschaftliche Nutzen der Telefonakquise auf die relativ hohe Effizienz und die vergleichsweise geringen Kosten. Die Telefonakquise wird in die Kalt- und warme Akquise unterteilt. Dabei nimmt in der Marketingpraxis die Kaltakquisition, ?Kaltakquise? genannt, eine besondere Stellung ein. Kunden werden ohne qualifizierten Vorkontakt im Rahmen von Telefonaquise erstmalig oder nach einer Mailingaktion angesprochen. Die Nachfasskontakte fallen unter den Begriff ?Warme Akquise?. Voraussetzung für den telefonischen Kontakt zu Werbezwecken oder Kundenakquise, ist dessen ausdrückliches Einverständnis. Auch der Kontakt per Newsletter kann die Telefonakquise als Folge haben. Damit E-Mails und Newsletter nicht als Spam im Papierkorb landen, ist die Einwilligung der Kunden notwendig. Wenn der Kundenkontakt bereits vom Besuch einer Messe oder einer sonstigen Veranstaltung besteht oder der Kunde selbst schon angerufen hat, kann eine Telefonakquise ohne rechtliche Probleme erfolgen. Über ein persönliches Gespräch können Kunden in allen möglichen Situationen akquiriert werden. Die persönliche Ansprache der Zielpersonen erzeugt eine höhere Aufmerksamkeit als sonstige Werbeträger.

Das Ziel der Telefonakquise ist der Termin beim Kunden, daher ist das persönliche Gespräch das Kernstück der Akquise. Durch die direkte und gezielte Kommunikation kann der Gegenüber nicht nur direkt beeinflusst, sondern ihm auch Sympathiewerte vermittelt werden. Die unmittelbare Reaktion des Gesprächspartners auf die eigene Präsentation kann anregen, die Kundenanforderungen zum Zwecke von Verbesserungen zu überdenken. Die Telefonakquise erfordert i. d. Regel hohen Zeit- und Personalaufwand. Für das Gebiet der Telefonakquise gibt es auch professionelle Agenturen, die zu erschwinglichen Konditionen diese Aufgabe zur Umsetzung der Strategien des Marketingkonzeptes übernehmen. Der Nachteil bei dieser Auslagerung ist, dass eine Agentur, die nicht professionell arbeitet, eher negativ auf den Interessenten wirken kann.

Rechtliche Situation und Grundlage der Telefonakquise

Bei der Telefonakquise, die zur Neugewinnung von Kunden eingesetzt wird, sind unbedingt die Regeln des unlauteren Wettbewerbs (UWG) zu beachten. Alle Werbemaßnahmen, die den Angesprochenen unzumutbar belästigen, sind unlauter. Telefonakquise stößt bei vielen Kunden oft auf Desinteresse, Skepsis und Ablehnung, da diese Aktionen nicht professionell geplant sind und daher als Belästigung empfunden werden. Das Telefonmarketing hat sich allerdings mittlerweile in allen Branchen etabliert. Damit eingehend sorgt auch die Vielzahl der unerbetenen Werbeanrufe für Ablehnung in bei den Verbrauchern.

Aus Kundensicht gibt es bezüglich der Telefonakquise sowohl gute als auch schlechte Erfahrungen. Die negativen Erfahrungen bleiben eher haften. Die wichtigste Grundlage für die gute Telefonakquise ist die positive Einstellung des Verkäufers. Als wichtiges Arbeitsinstrument für die Telefonaquise ist die Stimme des Verkäufers, quasi seine Visitenkarte, zu betrachten. Eine Stimme mit warmem und resonantem Klang, einer deutlichen und flüssigen Artikulation sowie einer verständlichen, reichhaltigen Sprache überzeugt den Gesprächspartner und bleibt beim Kunden in guter Erinnerung. Bei der Telefonakquise muss die Stimme effektiv, ökonomisch und wohltuend eingesetzt werden. Der Verkäufer am Telefon bestimmt durch sein Verhalten, welche Vorstellung sich der Gesprächspartner von ihm macht und wie viel Vertrauen, Sympathie und Gesprächsfreude ihm entgegengebracht wird, um eine möglichst lange geschäftliche Beziehung aufzubauen. Mit einfachen Mitteln muss die Telefonakquise so gestaltet werden, dass der Kunde den Anrufer mit Kompetenz und Vergnügen assoziiert.