Um erfolgreich ein Unternehmen zu führen, ist ein Businessplan notwendig. Der Businessplan stellt ein Arbeitspapier dar, das alle Ziele und Strategien eines Unternehmens mit den grundsätzlichen Voraussetzungen, Vorhaben und Maßnahmen für einen bestimmten Zeitrahmen beinhaltet. Für jedes Unternehmen muss die Kundenorientierung an erster Stelle stehen und die Zielgruppe klar definiert sein. Bei der richtigen Marketingstrategie eines gut geführten Unternehmens geht es im Kern immer um Kundengewinnung, Kundenbindung und Kundenzufriedenheit. Die Kundengewinnung, auch Akquise genannt, kann im Rahmen der verschiedensten Marketingmaßnahmen erfolgen. Unter dem Begriff Akquise versteht man die authentische, aktive Kontaktaufnahme zu einem potenziellen Kunden, um diesen für das Unternehmen bzw. dessen Dienstleistungen zu interessieren und zu gewinnen.

Je nach Zielgruppe, Produkt oder Dienstleistung werden die entsprechenden Akquise-Strategien eingesetzt. Sinnvoll ist meist eine Mischung verschiedener Strategien, die gut geplant sein müssen. Zu den effektiven Akquise-Strategien zählt auch der Baustein Telefonakquise. Diese Form des Direktvertriebs, die auch Telefonmarketing genannt wird, ist eine Form des Direktvertriebs.

Unternehmen, die zur Kundengewinnung im Marketingkonzept bezüglich der Akquise-Strategie die Telefonakquise nutzen möchten, sind bei Vertriebsexperten, wie beispielsweise http://www.wordbridge.de, in besten Händen. Mit der Telefonakquise werden Kunden bzw. Zielpersonen schnell und ohne großen technischen Aufwand erreicht. Bei der Telefonakquise geschieht die Akquise, Beratung und der Vertragsabschluss in Teilschritten oder komplett per Telefon. Als Basis für eine effiziente Telefonakquise muss eine umfangreiche Adressendatei der Zielgruppe vorliegen.

Kalte und warme Telefonakquise

Unter der Telefonakquise versteht man die Ansprache des potentiellen Kunden per Telefon. Gegenüber anderen Vertriebsformen besteht der betriebswirtschaftliche Nutzen der Telefonakquise auf die relativ hohe Effizienz und die vergleichsweise geringen Kosten. Die Telefonakquise wird in die Kalt- und warme Akquise unterteilt. Dabei nimmt in der Marketingpraxis die Kaltakquisition, ?Kaltakquise? genannt, eine besondere Stellung ein. Kunden werden ohne qualifizierten Vorkontakt im Rahmen von Telefonaquise erstmalig oder nach einer Mailingaktion angesprochen. Die Nachfasskontakte fallen unter den Begriff ?Warme Akquise?. Voraussetzung für den telefonischen Kontakt zu Werbezwecken oder Kundenakquise, ist dessen ausdrückliches Einverständnis. Auch der Kontakt per Newsletter kann die Telefonakquise als Folge haben. Damit E-Mails und Newsletter nicht als Spam im Papierkorb landen, ist die Einwilligung der Kunden notwendig. Wenn der Kundenkontakt bereits vom Besuch einer Messe oder einer sonstigen Veranstaltung besteht oder der Kunde selbst schon angerufen hat, kann eine Telefonakquise ohne rechtliche Probleme erfolgen. Über ein persönliches Gespräch können Kunden in allen möglichen Situationen akquiriert werden. Die persönliche Ansprache der Zielpersonen erzeugt eine höhere Aufmerksamkeit als sonstige Werbeträger.

Das Ziel der Telefonakquise ist der Termin beim Kunden, daher ist das persönliche Gespräch das Kernstück der Akquise. Durch die direkte und gezielte Kommunikation kann der Gegenüber nicht nur direkt beeinflusst, sondern ihm auch Sympathiewerte vermittelt werden. Die unmittelbare Reaktion des Gesprächspartners auf die eigene Präsentation kann anregen, die Kundenanforderungen zum Zwecke von Verbesserungen zu überdenken. Die Telefonakquise erfordert i. d. Regel hohen Zeit- und Personalaufwand. Für das Gebiet der Telefonakquise gibt es auch professionelle Agenturen, die zu erschwinglichen Konditionen diese Aufgabe zur Umsetzung der Strategien des Marketingkonzeptes übernehmen. Der Nachteil bei dieser Auslagerung ist, dass eine Agentur, die nicht professionell arbeitet, eher negativ auf den Interessenten wirken kann.

Rechtliche Situation und Grundlage der Telefonakquise

Bei der Telefonakquise, die zur Neugewinnung von Kunden eingesetzt wird, sind unbedingt die Regeln des unlauteren Wettbewerbs (UWG) zu beachten. Alle Werbemaßnahmen, die den Angesprochenen unzumutbar belästigen, sind unlauter. Telefonakquise stößt bei vielen Kunden oft auf Desinteresse, Skepsis und Ablehnung, da diese Aktionen nicht professionell geplant sind und daher als Belästigung empfunden werden. Das Telefonmarketing hat sich allerdings mittlerweile in allen Branchen etabliert. Damit eingehend sorgt auch die Vielzahl der unerbetenen Werbeanrufe für Ablehnung in bei den Verbrauchern.

Aus Kundensicht gibt es bezüglich der Telefonakquise sowohl gute als auch schlechte Erfahrungen. Die negativen Erfahrungen bleiben eher haften. Die wichtigste Grundlage für die gute Telefonakquise ist die positive Einstellung des Verkäufers. Als wichtiges Arbeitsinstrument für die Telefonaquise ist die Stimme des Verkäufers, quasi seine Visitenkarte, zu betrachten. Eine Stimme mit warmem und resonantem Klang, einer deutlichen und flüssigen Artikulation sowie einer verständlichen, reichhaltigen Sprache überzeugt den Gesprächspartner und bleibt beim Kunden in guter Erinnerung. Bei der Telefonakquise muss die Stimme effektiv, ökonomisch und wohltuend eingesetzt werden. Der Verkäufer am Telefon bestimmt durch sein Verhalten, welche Vorstellung sich der Gesprächspartner von ihm macht und wie viel Vertrauen, Sympathie und Gesprächsfreude ihm entgegengebracht wird, um eine möglichst lange geschäftliche Beziehung aufzubauen. Mit einfachen Mitteln muss die Telefonakquise so gestaltet werden, dass der Kunde den Anrufer mit Kompetenz und Vergnügen assoziiert.

Ohne ständig neue Kunden zu gewinnen, können heutzutage global operierende Unternehmen aufgrund des ständig wachsenden Wettbewerbsdruckes kaum langfristig bestehen. Auch die bestehenden Kunden zu neuen Käufern zu animieren, gehört zur Marketingstrategie eines Unternehmens. Die meisten Unternehmen haben zu Zeiten des Käufermarktes, in dem der Käufer gegenüber dem Verkäufer ökonomisch im Vorteil ist, erkannt. Da auf dem Markt das Angebot größer ist als die Nachfrage, müssen Maßnahmen ergriffen werden, um neue Kunden zu gewinnen, die das Überleben sichern.

Auch der Existenzgründer und Jungunternehmer muss Kunden gewinnen, die bereit sind, ihre Produkte oder Dienstleistungen zu erwerben. Für den Begriff ?Kunde? gibt es in der Wirtschaftswelt nicht nur offizielle Definitionen, sondern auch diverse Beschreibungen, die klar machen, welchen hohen Stellenwert der Kunde im Geschäftsleben hat. Es muss zwischen Privat- und Geschäftskunden unterscheiden werden. Ein Kunde ist nach DIN EN ISO 8402 ein Empfänger eines vom Lieferanten bereitgestellten Produktes. Ist durch ein Geschäft ein Vertragsabschluss zustande gekommen, wird der Kunde zum Käufer, sobald die Bezahlung stattgefunden hat und der Übergang des Besitzes abgeschlossen ist. Eine Kunde kann als Institution oder Einzelperson als tatsächlicher oder potenzieller Nachfrager auf Märkten auftreten. Sogenannte Schlüsselkunden (Key Accounts) sind aus der Anbietersicht aufgrund ihres Kaufvolumens oder anderen besonderen Merkmalen von besonderer Bedeutung.

Für die Neukundenakquise gibt es verschieden Maßnahmen, die in einem Marketingkonzept gebündelt werden. Welcher Weg für die Neukundenakquise geeignet ist, hängt insbesondere von der Art der Unternehmenstätigkeit und den Zielkunden ab.

Neukundenakquise durch unterschiedliche Akquise-Strategien

Je nach Zielgruppe und Produkt unterscheiden sich die unterschiedlichen Akquise-Strategien. Eine ausgesprochen wichtige und effektive Maßnahme zur Kundengewinnung ist die Veranstaltung von Kongressen und Messen sowie Kundenevents im kleineren Rahmen, die auch als Hausmessen bezeichnet werden können. Die großen Messeveranstalter werben zu Recht mit Sprüchen wie: ?We energize your business?, denn die 140 bis 160 weltweit stattfindenden internationalen Messen für die Vermarktung von Wirtschaftsgütern werden von 9 bis 10 Millionen Menschen besucht.
Auf einer Messe können Kunden direkt angesprochen werden oder per E-Mail oder Telefon kontaktiert werden. Die Visitenkarte ist ein einfaches, aber sehr wirksames Mittel, um Kunenkontakte zu generieren.

Zur Neukundengewinnung stehen den Unternehmen auch folgende einfache Akquisemöglichkeiten zur Verfügung:

- das persönliche Gespräch
- Überzeugung durch gute Arbeit
- Empfehlungen und
- Netzwerkkontakte
Etwas aufwendiger mit mehr Investition in Zeit und Geld ist
- E-Mailmarketing
- Telefonakquise (Telefonmarketing)
- Online Marketing ein Weg um Neukunden zu gewinnen

Eine Alternative zum klassischen Direkt-Marketing durch Postwurfsendungen, das pro Brief Kosten verursacht, ist das E-Mailmarketing, denn der Werber muss genau kalkulieren, ob sich das Mailing per Post noch lohnt. Das E-Mailmarketing ist wie die ungewünschte Telefonakquise verboten, wenn die Empfänger nicht ausdrücklich ihr Einverständnis gegeben haben. Eine E-Mail Marketingkampagne verursacht dem Versender nur geringe Kosten und ist schnell erstellt.

Eine sehr gängige und effektive Form der Neukundenakquise stellt die Telefonakquise dar. Durch direkten Telefonkontakt mit dem Entscheider versucht der Verkäufer seine Dienstleistung oder das Verkaufsprodukt vorzustellen. Maßnahmen der Kundenakquise zählen zur Kaltakquise und sind teilweise sehr kostenintensiv. Für diese Dienstleistung setzen die Unternehmen aus Kostengründen daher Call-Center oder externe Vertriebsagenten ein.

Neukundenakquise durch Online-Marketing

Gehen Unternehmen in ihrer Akquise-Form direkt auf die Kunden zu, um ihre Angebote zu offerieren, spricht man von der ?Push-Akquise?. Das Online-Marketing ist im Gegensatz zu dieser Form der Akquise eine Werbeform, die primär nach dem ?Pull-Prinzip? arbeitet. Wenn Werbung zur Kundengenerierung in einer Suchmaschine geschaltet wird, dann erscheint die Anzeige, sobald der User den passenden Suchbegriff eingibt. Die Zielgruppe bzw. Zielperson wird zu einem deutlich besseren Zeitpunkt erwischt, als es mit der E-Mailmarketing oder der Telefonakquise möglich ist. Bei Produkten, die nicht weit verbreitet sind, ist das Online-Marketing eine exzellente Möglichkeit für die Neukundenakquisition. Das Online-Marketing zur Kundengewinnung kann dann schnell teuer werden, weil der Platz für die Anzeige innerhalb von Millisekunden an den meistbietenden versteigert wird.

Das Empfehlungsmarketing, d.h. das bestehende Kunden die Leistung des Unternehmens honorieren indem das Unternehmen weiter empfohlen wird, funktioniert nur, wenn konstant überdurchschnittliche Leistung und guter Service geboten wird.

Auch die Neukundenakquise über Partnerunternehmen ist ein üblicher Weg, wenn das Unternehmen selbst keinen großen Vertrieb aufbauen möchte. Sowohl Dienstleistungen als auch neue Produkte können in bestehende Produktlandschaften eingebaut werden.

Kundenakquise über Partner funktioniert nur so gut, wie die Partner selbst sind.

Nicht nur Start-up-Unternehmen und Existenzgründer, die sich erst noch am Markt etablieren müssen, sondern auch global operierende, bereits erfolgreiche und bekannte Großunternehmen bedienen sich gelegentlich der Dienstleistung einer Unternehmensberatung, um eine Marketingstrategie zu entwickeln, die ein spezielles Vorhaben des Unternehmens zum Erfolg führen soll. Die Aufgabe der Unternehmensberater ist es, mit Sachkompetenz, Professionalität und Objektivität eine Beratung unter Berücksichtigung aller zeitlichen, inhaltlichen, konzeptionellen, formalen und organisatorischen Anforderungen für das geplante Projekt durchzuführen. Die Unternehmensberatung kann nur auf einem Geschäftsfeld erfolgen, in dem der Unternehmensberater nachweislich über die notwendige Kompetenz verfügt. Ein wichtiger Grundsatz für die Beratertätigkeit ist die Vertraulichkeit. Kenntnisse und Informationen, die im Beratungsprozess erworben werden, dürfen nicht an Dritte gelangen. Um sich am Markt erfolgreich zu etablieren, muss ein Unternehmen die Ansprüche der Kunden befriedigen. Das Marketing bietet hierzu eine Vielzahl von Möglichkeiten, unternehmerische Entscheidungen markt- und kundengerecht zu fällen.

Erfolgreiches Marketing beinhaltet passende Marketingstrategien

Voraussetzung für ein erfolgreiches Marketing ist es, einen wirtschaftlich sinnvollen Marketingmix zu entwickeln. Für das Unternehmen ist es wichtig, die bestmögliche Kombination von Maßnahmen und Entscheidungen in der Produkt-, der Distributions-, sowie der Entgelt-/Kontrahierungs- und Servicepolitik zu finden. Marketing bedingt ein systematisches Entscheidungsverhalten, das sich durch den Managementprozess in die klassischen Phasen der Analyse, Planung, Durchführung und Kontrolle gliedern lässt. Kern des Marketingmanagements ist die kontinuierliche Marketingplanung. Marketingpläne helfen dem Verantwortlichen bei der Umsetzung des Marketingmanagementprozesses in Teilschritten. Ein Marketingplan wird in der Regel für einen zeitlich begrenzten Zeitraum festgelegt und muss zur Verbindlichkeit der Planung schriftlich fixiert werden. Der Marketingplan wird als revolvierender Prozess mit fixierten Planungszyklen im Unternehmen etabliert. Für Marketingpläne muss eine eindeutige und transparente Festlegung der Verantwortlichkeiten und Aufgabenbereiche festgelegt werden.

Funktionen der Marketingpläne

Marketingpläne, die durchaus flexibel gestaltet sein können, um auf veränderte Rahmenbedingungen zu reagieren, dienen den Marketingmanagern zur Umsetzung der festgelegten Marketingstrategie. Weiter wichtige Funktionen der Marketingpläne sind die Analyse von Chancen und Risiken und die Förderung der Ziel- und Zukunftsorientierung des Projektes, um einige wichtigen Punkte zu nennen. Die Erfolgskontrolle der Marketingpläne wird durch eine Kontrollfunktion unterstützt. Ein elementarer Grundsatz für den Unternehmensberater, der bei der Konzeption von Marketingplänen entscheidend mitwirkt, ist die Unabhängigkeit von Dritten, insbesondere, wenn Entscheidungen über Lieferanten oder andere Marktpartner des Klienten gefällt werden.