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Verlag:	Österreichischer Bundesverlag Manzsche Verlagbuchhandlung Trauner Verlag

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Nun möchte ich meine 12 umsatzstärksten Kunden genauer unter die Lupe nehmen:

Ist der Kunde mit dem höchsten Umsatz auch wirklich mein bester Kunde? (Der Kunde mit welchem ich den höchsten DB mache?)

In der letzten LVA-Einheit haben wir folgendes festgestellt:
Ein Kunde, der ein Buch um 100 € kauft, ist mir lieber als ein Kunde der 100 mal ein Buch um einen Euro kauft.

Warum? Bei jedem Buch fallen Kosten für Logistik, Administration etc. an.



Aus folgender Abfrage geht hervor, welche Menge an Büchern jeder meiner 12 Kunden gekauft hat.

Meine 12 umsatzstärkste Kunden

In der Datenbank sind nur Verkaufspreise enthalten. In meiner Buchhandlung beträgt der (Gewinn)aufschlag auf jedes Buch 10 % minus einen Euro. (Wie bereits erwähnt fallen durch jedes bestellte Buch Administrations- und Logistikkosten an, welche ich mit einem Euro beziffere; würde ich den (Gewinn)aufschlag auf meine gesamten Kosten aufschlagen wäre ich am Markt nicht konkurrenzfähig. Ich verdiene daher an einem teuren Buch mehr als an einem billigen Buch.)

Die Umsätze der 12 Kunden insgesamt entsprechen in folgender Grafik 100%.




Kunden gereiht nach Umsatzanteil:
Erdl, Kremer, Schmitz, Ittenbach, Efferoth, Gutsche, Kurt, Hartl, Bäsler, Körver, Hoghs, Haags


Nun möchte diese Kunden nach der „Wichtigkeit“ für meinen Buchladen reihen. Je mehr Gewinn ich mit dem Kunden mache, desto wichtiger ist er für mich. In Excel habe ich daher den DB der einzelnen Kunden berechnet. Wie ich dabei vorgegangen bin erkläre ich anhand vom Kunden Erdl.

236037,8 (sein Umsatz) *10/110-7076 Euro (Anzahl seiner bestellten Bücher) = 14381,98 (= DB des Kunden Erdl)

Aus dieser Grafik geht hervor, welchen Anteil die einzelnen Kunden am Gewinn haben. (12 Kunden = 100 %)



Kunden gereiht nach „Wichtigkeit“ für meinen Buchladen:
Erdl, Schmitz, Kremer, Ittenbach, Gutsche, Kurt, Efferoth, Hartl, Körver, Bäsler, Haags, Hoghs


Kundin Kremer liegt beispielsweise beim Umsatzanteil auf Platz zwei. Werden die Kunden hingegen nach den mit ihnen erzielten Deckungsbeitrag gereiht wird sie von Kundin Schmitz - mit einem DB von 13628,04 -verdrängt. Kunde Effroth liegt bei der Reihung nach Umsatzanteil auf Platz 5. Reiht man die Kunden nach den Gewinn, welchen ich mit ihnen erziele, liegt er nur auf Platz 7.

Anmerkung:
Da ich vom (Gewinn) Aufschlag jedes Buches einen Euro abziehe (Administrationskosten), sollte ich alle Bücher, die weniger als 11 Euro kosten aus dem Sortiment nehmen. Für Bücher deren Verkaufspreis niedriger als 11 Euro ist entsteht mir ein Verlust! Die Buchpreise müssen folgende Bedingung erfüllen:

X (Verkaufspreis Buch)*1/11-1 > 0

Bücher die ich aus dem Sortiment nehmen sollte

Kundenanalyse

Das Key Account Management befasst sich mit den wichtigesten Schlüsselkunden des Unternehmens. Diese sollen durch ein individuell auf sie eingerichtetes Beziehungsmanagement umfassend und systematisch betreut werden.

Der Leiter der Marketingabteilung möchte wissen wer die umsatzstärksten KundInnen sind (Umsatz > 200.000) und wie hoch ihr Anteil am Gesamtumsatz ist.

Kunden mit Umsatz > 200 000 Euro

Gesamtumsatz der Buchhandlung bisher: 11 669 890.73

Anteil der 12 umsatzstärksten Kunden wurde grafisch ausgewertet:


Aus der Grafik geht hervor, dass 12 KundInnen für ungefähr ein Fünftel der Umsätze verantwortlich sind. Nun werden Marketingmaßnahmen überlegt, wie diese langfristig profitablen Kundenbeziehungen aufrechterhalten bzw. intensiviert werden können.


Lieferantenanalyse - Chemiebücher

Eine von unserer Buchhandlung in Auftrag gegebene Studie prognostiziert einen "Chemiebücher-Boom". Der „Leiter Einkauf“ befürchtet, dass unsere Lieferanten die Preise erhöhen werden, sobald diese von ähnlichen Umfrageergebnissen hören. Er möchte deshalb schon bald langfristige Verträge - betreffend den Einstandspreisen von Chemiebüchern - aushandeln. Um die Verhandlungsmacht der Lieferanten besser einschätzen zu können bzw. um zu wissen welche Lieferanten für unsere Buchhandlung von ganz besonderer Bedeutung sind (Stichwort: Key Supplier Management), führe ich folgende Abfragen durch:

Bestandssumme von Chemiebüchern je Verlag

Der Anteil der Verlage am Bestand von Chemiebüchern wurde grafisch ausgewertet:

Anzahl der Chemiebücher je Verlag

Aus den Analysen geht hervor, dass 75 % des Warenbestandes (und 33 Bücher) von der Österreichischen Bundesverlag GmbH bezogen wurden. Abgeschlagen folgen die Dr. F. HAIN Verlagsauslieferung mit 11 % des Warenbestandes, sowie die MANZsche Verlagsbuchhandlung von welcher 8 % des Warenbestandes bezogen wurden. Vom Wertpraesent Wels sind nur 2 Bücher und vom Lieferanten LECHNER & SOHN ist nur ein Buch auf Lager.

Unser Hauptlieferant hat eine sehr starke Verhandlungsmacht. Es ist wichtig die guten Beziehungen zur Österreichischen Bundesverlag GmbH weiterhin auszubauen. Würde uns dieser Verlag nicht mehr beliefern, würden wir nur marginal vom erwarteten „Chemie-Bücher-Boom“ profitieren. Gleichzeitig sollte jedoch auch versucht werden, die Abhängigkeit von der Österreichischen Bundesverlag GmbH zu reduzieren. Neben der Intensivierung der Beziehungen zu unseren anderen Lieferanten sollten folgende Überlegungen angestellt werden:

- Zu welchen Lieferanten von Chemiebüchern aus dem In- und Ausland könnten wir noch Geschäftsbeziehungen aufbauen?

- Können wir Bücher die derzeit von der Österreichischen Bundesverlag GmbH bezogen werden, bei anderen Verlagen (zum gleichen Preis) beziehen?