I. Status Quo

Einleitung und Problemformulierung

Das vorliegende Geschäftsmodell des klassischen Schulbuchhandels ist hoffnungslos veraltet und bedarf dringend einer Auffrischung. Derzeit schützt uns die rechtliche Situation davor, vollkommen aus dem Wettbewerb verdrängt zu werden. Daher soll so schnell wie möglich das Geschäftsmodell erneuert und angepasst werden. Es müssen die Errungenschaften des E-Business eingesetzt werden, gleichzeitig muss sich unser Schulbuchhandel auf die Kernkompetenz besinnen und versuchen, diese durch neue Aspekte der Geschäftsabwicklung weiterhin zu unserem Vorteil zu nutzen. Gegebenenfalls müssen Prozeduren angepasst und alte Regeln und Normen über Bord geworfen werden. Dies gilt es, innerhalb kürzester Zeit umzusetzen.

SWOT-Analyse

• Stärken: enorme Erfahrung mit der Materie Schulbuch an sich sowie Erfahrung bei der Zusammenarbeit mit den Verlagen (wichtige strategische Partner); direkter Kontakt zu den Kustoden (erste Ansprechperson, Kundenwünsche aus erster Hand)
• Schwächen: der Umstieg auf neue Informations- und Kommunikationstechnologie wurde komplett verschlafen, das gilt es so schnell wie möglich nachzuholen, um wettbewerbsfähig zu bleiben; dazu gehört auch das veraltete Datenbanksystem, mit dem die neue Geschäftsausrichtung nicht mehr zu realisieren ist; somit fehlt notwendiges Know-How, welches erst aufgebaut oder durch neue Mitarbeiter in das Unternehmen 'importiert' werden muss; veraltetes Konzept bei Distribution und Logistik (d.h. Kunden bestellen direkt im Laden)
• Opportunities: es gilt, die Kernkompetenzen bei der Kundenbetreuung auf neue Geschäftsbereiche zu übertragen; ein Ausbau der Produktpalette kann eine breitere strategische Aufstellung ermöglichen; Intensivierung der Kundenkontakte soll helfen, den Kundennutzen optimal zu maximieren
• Threats: bei Wegfall der gesetzlichen Regeln droht Konkurrenz aus anderen Geschäftsfeldern; gelingt der Umstieg zu langsam oder wird er überhastet und somit unvollständig durchgeführt, kann das existenzbedrohende Probleme verursachen; konzentriert man sich auf später unrentable Produkte führt das zu erheblichen Gewinneinbußen

Wettbewerbsanalyse nach Porter

Bedrohung durch neue Wettbewerber: Verlage könnten uns als Zwischenhändler übergehen und direkt in den Handel mit Schulbüchern einsteigen; Internet-Start-Ups könnten ähnliche oder gleiche Dienstleistungen zu besseren oder günstigeren Konditionen anbieten; dennoch ist diese Bedrohung auf kurze Sicht als eher gering einzuschätzen

Verhandlungsstärke der Lieferanten: als Schulbuchhandel sind wir auf die Autoren als 'Produzenten' von neuen Produkten angewiesen, die wir vertreiben wollen, diese haben somit beträchtliche Verhandlungsmacht; kann es jedoch gelingen, Kooperationen mit den Verlagen einzugehen, kann die Macht der Autoren abgeschwächt werden; es besteht aber auch für die Verlage die Möglichkeit, ihre Position an der 'Quelle' uns gegenüber auszunutzen

Verhandlungsstärke der Kunden: fällt die gesetzliche Regelung weg, steht es Kustoden (und somit den Schulen) frei, uns zu übergehen; dies stellt an und für sich die größte Gefahr für uns dar; es muss gelingen, sie mit gutem Service an uns zu binden

Bedrohung durch Substitute: die Wahrscheinlichkeit, dass zusätzliche Lernmaterialien das klassische Schulbuch in näherer Zukunft ersetzen könnten, ist relativ gering

Konkurrenz zwischen vorhandenen Wettbewerbern: zur Zeit haben wir das Monopol auf den Schulbuchhandel; das kann sich aber sehr schnell ändern

Kernkompetenz

Gemäß den Erkenntnissen aus der SWOT-Analyse bzw. der Wettbewerbsanalyse nach Porter besteht unser großer Vorteil darin, dass wir in direktem Kontakt (derzeit noch erzwungen) zu unseren Kunden stehen. Sie kennen unser Unternehmen und unsere Mitarbeiter. Kundenkontakt und Know-How bei Schulbüchern ist unsere Kernkompetenz. Sie gilt es zu erhalten und auszubauen bzw. an neue Geschäftszweige anzupassen. Die Mitarbeiter stellen beträchtliches 'soziales Kapital' dar. Es gilt, sie sanft aber bestimmt beim Umstieg auf neue Technologien zu begleiten und von der Notwendigkeit zu überzeugen, um ihren Verbleib im Unternehmen sicherzustellen.

II. Soll-Zustand und Zielformulierung

Firmenbild

Wir sind ein Unternehmen, das sich nachhaltig im Schulbuchhandel betätigen will. Durch die Nutzung neuester IKT soll es möglich sein, wettbewerbsfähig zu bleiben, selbst wenn sich die gesetzlichen Regelungen zu unserem Nachteil entwickeln. Wir sind sowohl am Firmenstandort selbst, als auch online via Website bemüht, Kundenwünsche rasch, kompetent und komfortabel zu erfüllen. Langfristig wird die Positionierung als Anbieter von 'Lernunterlagen' in den Köpfen unserer Kunden fest verwurzelt sein. Durch zusätzlichen Service wie Schulungen für Kustoden in der Nutzung unserer Bestellsoftware, sowie die Online-Bestellung von Büchern, als auch einem Bewertungssystem für Kustoden (als Orientierungshilfe bei Neukauf von Büchern) möchten wir den Kundennutzen ständig optimieren. Eine breite Produktpalette schafft Anreize, uns auch bei anderen Bestellungen das Vertrauen zu schenken. Wir sind modern, jedoch erfahren im Umgang mit unseren Interessensgruppen.

Unsere wertvollste Ressource sind die Mitarbeiter, die den engen Kontakt zu unseren Kunden halten müssen. Es gilt, sie ans Unternehmen zu binden und ihnen zusätzlich zu den bisherigen Kompetenzen beizubringen, die neuen IKT effizient zu nutzen. Loyale, begeisterte und lernwillige Mitarbeiter sind der Schlüssel zu unserem Erfolg. Ziel ist ein nachhaltig erfolgreiches Konzept, welches sich erweitern lässt, um geänderten Anforderungen am Schulbuchmarkt rasch und effizient begegnen zu können.

Geschäftsfeld

Das Geschäftsfeld bleibt der Schulbuchhandel. Kurzfristig sollen Maßnahmen ergriffen werden, die die Wettbewerbsfähigkeit in diesem Bereich sicherstellen sollen. Zusätzlich ist mittelfristig eine Ausweitung auf andere Bereiche geplant, beispielsweise andere Lernmaterialien.

Zeithorizont

Die angeführten Maßnahmen erfolgen Kurz- bis mittelfristig. Somit bleibt das Modell "click-and-mortar" mit einer festen Firmenzentrale und einem starken Webauftritt. Die wichtigsten Maßnahmen müssen innerhalb eines Jahres abgeschlossen sein.

III. Konkreter Maßnahmenkatalog

• Suche nach neuen Mitarbeitern zur Einschulung des alten Personals und als Ergänzung + Mitarbeiterschulungen
• Umstellung der Technologie (neue DBMS, Server, Internetportal)
• Begleitende Maßnahmen beim Umstieg (Mitarbeitermitbestimmung, Informationsaussendungen, Gesprächsrunden mit Mitarbeitern aus allen Geschäftsbereichen)
• Einschulung für Kustoden / Vorstellung der neuen Serviceleistungen vor Ort (an Schulen)
• Verhandlungen mit Autoren, Verlagen
• Werbemaßnahmen über Flyer, Aussendungen und neue Website
• Erstellung der neuen Produktpalette:
  a) Schulbücher
  b) Wörterbücher, Atlanten, zusätzliche Literatur
  c) Lernsoftware, Lehrfilme, Musik zum Download
  d) Dienstleistungen als Entscheidungshilfen für Kustoden
• Aufbau einer neuen Vertriebsstruktur mittels externem Dienstleister

pruefung_iv2 (xls, 24 KB)

I. Evaluierung des Status Quo

1. Problemformulierung

Die Rechtliche Situation könnte sich bald ändern Modell einer klassischen Schulbuchhandlung wäre dann endgültig obsolet. Das derzeitige Geschäftsmodell ist auf keinen Fall mehr zeitgemäß und muss den Gegebenheiten des E-Business angepasst werden.

2. SWOT-Analyse

3. Wettbewerbsanalyse nach Porter (5 forces)

• Bedrohung durch neue Wettbewerber: Einstieg von Verlagen in den direkten Schulbuchhandel, Einstieg von Internet-Startups mit ähnlichen Dienstleistungen, zZ eher gering
• Verhandlungsstärke der Lieferanten: Autoren beziehungsweise Verlage haben beträchtliche Verhandlungsmacht, kann durch Kooperation abgeschwächt werden
• Verhandlungsstärke der Kunden: Kustoden und Schulen könnten unseren Schulbuchhandel umgehen, beträchtliche Gefahr für neues Geschäftsmodell
• Bedrohung durch Substitute: das klassische Schulbuch hat zwar noch nicht ausgedient, könnte aber durch zusätzliche Lernmaterialien in den Hintergrund gedrängt werden, eher gering
• Konkurrenz zwischen vorhandenen Wettbewerbern: derzeit existieren keine weiteren Wettbewerber im Schulbuchhandel

4. Kernkompetenz

Alle oben genannten Stärken weisen darauf hin, dass die Kernkompetenz durch die Mitarbeiter geschaffen und getragen wird. Sie stehen in Kontakt mit den Kunden und sie bringen das Know-How im Handel mit Schulbüchern mit. Deshalb sollten die folgenden Überlegungen immer darauf abzielen, die Mitarbeiter weiterhin im Unternehmen einzubinden.


II. Zielformulierung

5. Geschäftsfeld

Trotz der Änderungen im Bereich der IKT soll der Kernbereich Schulbuchhandel beibehalten werden. Mittelfristig ist eine Ausweitung auf verwandte Bereiche geplant. Ziel ist die Erstellung eines NACHHALTIGEN Konzepts.

6. Zeithorizont

• Kurz- bis mittelfristig: "click-and-mortar" (kein radikaler Schnitt, sondern schrittweiser Umstieg)
• Langfristig: Option (!) auf "pure-play"

7. Firmenbild / Erweitertes Konzept

Unumgänglich sind der Umstieg auf neue Technologien, sowie der Aufbau einer starken Onlinepräsenz. Diese soll auf die Kustoden und Schulen zugeschnitten sein und sich benutzerfreundlich präsentieren. Die Kooperation mit den Kustoden soll intensiviert werden und die Kunden in die Nutzung der angebotenen Leistungen eingeführt werden. Die Idee des reinen Schulbuchhandels wird Schritt für Schritt aufgeweicht, eine Positionierung als Vermittler von Lernunterlagen an sich scheint sinnvoll. Dazu wird das Produkt- und Leistungsprogramm ausgeweitet. Eine angebotene Leistung wird sein, dass Kustoden die gekauften Lernunterlagen auf der Website bewerten können. Diese Bewertung soll anderen Kunden als Entscheidungshilfe dienen. Zusätzlich sollen unsere Kunden die Möglichkeit erhalten, online Ausschnitte aus Lernmaterialien zu testen.

8. Mitarbeiter

Die Mitarbeiter stellen eine wertvolle Ressource dar. Zwar liegen Defizite im Bereich der Nutzung von IKT vor, aber die persönlichen Kundenkontakte sollen als Kern des neuen Geschäftsmodells intensiviert werden. Sofern die Schulung der Mitarbeiter in der Handhabung der IKT nicht ausreicht, werden zusätzliche Kräfte angestellt.

9. Produktpalette

a) Schulbücher
b) Wörterbücher, Atlanten, zusätzliche Literatur
c) Lernsoftware, Lehrfilme, Musik zum Download
d) Dienstleistungen: Entscheidungshilfen für Kustoden (Evaluierungen, Bewertungen, Probelesen,...)

10. Wettbewerbsstrategie

• Enge Kooperation mit Autoren der Schulbücher und Programmierern der Lernsoftware, Positionierung als Kompetenzzentrum Nummer 1 im Bereich der Lernunterlagen
• Webpräsenz zur Abwicklung von Bestellungen, Evaluierungen, Download von Lernsoftware (Lizenzen), Forum für Tipps, Entscheidungshilfen
• First-Mover-Strategie, um potentiellen neuen Wettbewerbern einen Schritt voraus zu sein
• Best-Player-Mentalität (Kompetenzzentrum Nummer 1 für Lernunterlagen)
• Corporate Identity: Schaffung eines bekannten Namens