Um einen Überblick über die Kundendatei, Verläge und sowie die angebotenen Bücher der Buchhandlung zu erhalten, können hier diese drei Tabellen abgerufen werden.

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Kunde Buch Verlag

Ich möchte nun analysieren, welche Kunden den größten Beitrag zu meinem Gesamtumsatz leisten, wichtig ist mir auch zu wissen, ob ich es mit Kunden zu tun habe, die nur einmal bei dieser Buchhandlung einkaufen oder ob sie öfter eine Bestellung tätigen. Und weiters stellt sich mir die Frage, wo eine Vertriebsstelle zusätzlich eingerichtet werden sollte, wenn es aus Kapazitäts- oder Vertriebsgründen nötig ist, daher möchte ich mir die regionale Verteilung der Umsätze ansehen.


Welche Kunden machen den größten Umsatz, es sollen aber nur jene angezeigt werden, deren Umsatz über 15.000 liegt?

Umsatz je Kunde

Aufgrund einer ABC-Analyse ergibt sich
A 80 % des Umsatzes ergeben sich aus 162 Kunden
B 15 % des Umsatzes ergeben sich aus 154 Kunden
C 5 % des Umsatzes ergeben sich aus 138 Kunden




Für die Buchhandlung bedeutet das nun, dass sich nicht nur von einen oder zwei Kunden stark abhängig sind, 80 Prozent des Umsatzes verteilen sich auf 162 Kunden. Es ist wichtig speziell die Beziehung zu den A-Kunden gut zu pflegen. Es ist Kostengünstiger bestehende Kunden zu behalten, als in neue investieren zu müssen.

Nicht nur von den Umsätzen sollte man auf "gute Kunden" schließen, es ist auch wichtig zu wissen, wer regelmäßig und oft einkauft. Daher habe ich mir die Frage gestellt, welcher Kunde kauft am öftesten ein?

Anzahl der Einkäufe je Kunde

Meine Analyse ergibt, dass 43 Kunden 10 mal und öfters eingekauft haben. Das sind nicht einmal 5 Prozent meiner Kunden. Da die Anzahl dieser Kunden doch eher gering ist, sollten dringend bessere Marketing-Maßnahmen getroffen werden. Es ist notwendig zu Beginn herauszufinden, warum über 20 Prozent meiner Kunden nur einen Auftrag auslösen und dann eine passen Strategie entwickeln um mehr Kunden zum regelmäßigen Konsum zu animieren.


Wenn ich mir Gedanken um eine zweite Vertriebsstelle mache, dann ist stellt sich die Frage nach dem WO? Deshalb möchte ich herausfinden, in welcher Region ich den meisten Umsatz erzielen kann?

Umsatz je Region

Wie hier durch die Grafik deutlich hervorgeht, wird derzeit in den Regionen Wien, Oberösterreich und Steiermark der größte Umsatz erzielt. Diese drei Regionen gemeinsam erwirtschaften mehr als 50 % des gesamten Umsatzes. Falls nun Überlegungen bezüglich eines weiteren Standortes aufkommen, kann man sich einerseits in die Richtung der Umsatzstärksten Regionen machen um den bestehenden Kundenstamm besser betreuen zu können, oder man nützt die Gelegenheit und versucht sich auf einem neuen Markt zu etablieren zum Beispiel könnte durch einen Standort in Salzburg oder Tirol die Werbung vor Ort gemacht werden um neue Kunden zu erhalten.

Damit ein Unternehmen nicht in der Datenflut untergeht, wird oft auf das Modell einer relationalen Datenbank zurückgegriffen. Die Grundidee von relationalen Datenbanken – Daten in Tabellen abzulegen und untereinander verknüpfen zu können – Stammt von dem Mathematiker und Wissenschaftler Dr. Edgar Codd. Quelle: at-mix.de

„Relationale Datenbanken bilden heute das Rückgrat jeder großen Organisation und haben sich als Standard für die strukturierte Datenablage etabliert. In den meisten Projekten spielen Datenbanken zwar eine essentielle Rolle, ihre Bedeutung für den Projekterfolg wird aber oft vernachlässigt.“ Quelle: 3kraft.com Das Besondere an relationalen Datenbanken ist, dass alle Daten nur ein einziges Mal eingetragen und in Beziehungen miteinander gestellt werden. Durch Abfragen (zum Beispiel mit Hilfe der Abfragesprache SQL) werden die Informationen für mich herausgefiltert, die ich benötige. „Ein Vorteil ist, dass eine einmal eingegeben Information automatisch auf allen relevanten Seiten der Online-Datenbank aufscheint.“ Quelle: basis wien

Werden mit Hilfe von Informations- und Kommunikationstechnologie alle automatisierbaren Geschäftsprozesse eines Unternehmens integriert ausgeführt, dann spricht man von E-Business. Um eine erfolgreiche Durchführung von E-Business gewährleisten zu können, ist eine organisatorische Anpassung in Bereich der Prozess-, Aufgaben und Datenintegration erforderlich. Daher wird oft auf relationale Datenbanken in Verbindung mit einer Anwendungssoftware zurückgegriffen. Quelle: ERP Workshop Eine Anwendungssoftware kann praktische Arbeitsaufgaben erledigen (zum Beispiel Tabellen erstellen, Texte bearbeiten, Datenlisten erstellen,...). Ein Beispiel ist das Unternehmens-Informationssystem R/3® von SAP, es erlaubt eine EDV-gestützte Abwicklung vom Rechnungswesen, Logistik und der Personalwirtschaft eines Unternehmens. Durch einen modularen Aufbau wird eine ganzheitliche Sicht auf betriebswirtschaftliche Unternehmensprozesse gewährleistet. Quelle: ERP Workshop

Auf meiner Suche nach dem Einsatz von relationalen Datenbanken mit betrieblicher Anwendungssoftware bin ich auf das Produkt Foodsprint® von SAP und comand ag gestoßen. Sie enthält alle branchenspezifischen Besonderheiten der Lebensmittelproduktion.

Nun möchte ich einige Funktionen erwähnen. Durch eine automatische Chargenfindung kann bei einem Lebensmittelproduzent eine lückenlose Dokumentation aller Verarbeitungsschritte, Vertriebswege bis zum Kunden gewährleistet werden. Eine totale Integration der Qualitätskontrolle, von der Prüfung der Rohstoffe bis hin zu produktionsbegleitenden In-Process-Kontrollen und Warenkontrolle, kann durch Foodsprint® durchgeführt werden. Für jeden Artikel lässt sich zum Beispiel definieren, dass ein individuelles Analyse-Zertifikat kurz vor dem Versand automatisch ausgedruckt und dem Produkt zusammen mit dem Lieferschein beigelegt wird. Somit können Kosten und Zeit gespart werden. Ein Bestandteil des Qualitätsmanagement ist das integrierte System zur Lieferantenbeurteilung. Auf Knopfdruck sind Auflistungen der Lieferanten nach Kriterien wie Preisniveau, Liefertreue, Qualität,... zu erhalten. Auch ein effizeites Warhouse-Management (insbesondere Lagerführung auf Lagerplatzebenen) wird durch Foodsprint® ermöglicht. Quelle: Bericht-Foodsprint

Sein weiteres Beispiel, der Sekthersteller Schlumberger, möchte ich noch anführen. Schlumberger setzt auch auf etablierte SAP-Software. „Unsere Zielsetzung war die Integration einer ausgereiften Standardsoftware, die den durchgehenden Wertfluss vom Einkauf bis zum Controlling garantiert und sämtliche Insellösungen bereitstellt“. Es werden alle Aufträge automatisch an den externen Logistikpartner, der für die Lagerführung zuständig ist, übermittelt. Noch am selben Tag können hier die Umsätze, schon mit den gewährten Rabatte aufgelistet, abgerufen werden. Quelle: Bericht-Schlumberger

Wie man hier sehen kann, ist ein weiterer Vorteil von einer betrieblichen Anwendungssoftware in Verbindung mit einer relationalen Datenbank der problemlose Datenverkehr mit externen Partnern.

Weitere strategische Bedeutungen von relationalen Datenbanken möchte ich hier noch anführen. Man kann nachvollziehen welcher Kunde welche Produkte bevorzugt kauft und somit ist eine zielgruppenorientierte Werbung möglich. (zum Beispiel wenn man auf Amazon.de ein Buch kauft, werden auf der Homepage immer Bücher mit ähnlicher Thematik beworben und somit wird der Kunde auch auf diese Aufmerksam und tätigt vielleicht die eine oder andere Bestellung zusätzlich.) Ein weiterer Aspekt ist, wenn ein Lieferant unseren Bestand durch die Datenbank kennt, kann er selbstständig bei Erreichung der Meldemenge eine Lieferung veranlassen. Dies spart natürlich viel Zeit und es kann die Aufgeben, die Menge zu kontrollieren und Bestellungen auszulösen, an den Lieferanten ausgelagert werden. Durch eine relationale Datenbank in Verbindung mit einer betrieblichen Anwendungssoftware besteht die Möglichkeit die Produktion in allen meiner Betriebsstätten nach zu verfolgen. Es wird auch die Zusammenarbeit mit Großlieferanten und Großkunden erleichtert und transparenter, wenn gegenseitig auf die Datenbank Zugriff genommen werden kann um Informationen zu erhalten.

Innerbetrieblich gibt es den Vorteil, dass alle Infomationen und Veränderungen in die Datenbank eingetragen werden und somit kann es zu keinen Informationslücken kommen. Zum Beispiel die Rechnungswesenabteilung, die für die Verbuchung der Gehälter zu ständig ist, weiß auch sofort über die Gehaltsveränderung von Mitarbeitet bescheid, sobald die Personalabteilung die Daten in die Datenbank eingetragen hat.

Wenn Unternehmen untereinander auf die Datenbanken (bzw. je nach Benutzerrechten auf bestimmte Teile) zugreifen können, dann kann einerseits die Transparenz der Vorgänge erhöht werden, dies ermöglicht eine bessere Abstimmung von Prozessen aufeinander und andererseits kann so auch die Dauer und Fehleranfälligkeit von Übertragungswegen verringert werden. Quelle: WU Wien

Zusammengefasst möchte ich sagen, dass die strategische Bedeutung von relationalen Datenbanken im Zusammenhang mit einer Anwendungssoftware sowohl innerhalb eines als auch zwischen mehreren Unternehmen sehr hoch ist.