Beim ersten Beitrag habe ich die gesamten Kunden in A, B und C Kunden untergliedert. Meine Gesamtkundenanzahl ist 454 laut Verdichtung im Excel.

Ich habe eine erneute Abfrage im SQL getätigt, die mir die Gesamtkundenanzahl anzeigt:

Gesamtkundenanzahl

Meine angeführten Kunden sind jedoch nur 454. Wie kommt nun diese Differenz zustande? Wie ein ähnlicher Beitrag bereits besagt, sind die 999 Kunden die gesamten Kunden in der Datenbank. Unabhängig davon, ob sie umsätze getätigt haben oder nicht. 454 davon haben definitiv Umsätze getätigt.

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Überprüfe ich nun den Gesamtumsatz dieser 454 Kunden mit dem Gesamtumsatz taucht wiederum eine Differenz auf:

Umsatz der Kunden

Verdichtet im Excel ergibt das:

Gesamtumsatz

Eigentlich müsste dieser Umsatz gleich sein, wenn mir diese 454 Kunden den gesamten Umsatz gebracht haben.

Woran diese Differenz liegt, konnte ich jedoch nicht herausfinden.

Ich hab mir einen Kunden herausgenommen und mittels Abfrage festgestellt, dass diese Umsätze übereinstimmen. Wo liegt dann das Problem?

Umsatz des Kunden Nr.20

Doch auch diese Ergebnisse bestätigen meine Abfragen.

Gesamtumsatz der Kunden

Verdichtet ergibt mir das wieder einen Umsatz von 23.317.208 Euro. Dies würde doch meine ursprüngliche Abfrage wieder bestätigen.

INTERPRETATION DER ABC-ANALYSE:

Ziel der ABC-Analyse ist es jedoch, meine Kunden zu untergliedern, damit ich sie differenziert bearbeiten kann. Ein gutes Beispiel stellt die Bankenbranche dar, die ihre VIP-Kunden oder bei Private Banking spezielle Veranstaltungen oder besondere Geschenke zu Weihnachten bekommen. Während die Schalterkunden mit geringem Umsatz diese Sonderkonditionen nicht erhält.

Aufgrund von neuen Erkenntnissen, die sich aus der Diskussion im letzten Kurs ergeben haben, habe ich nun versucht die ABC-Analyse zu verbessern:

Meine Kunden in Oberösterreich

Diese Daten wurden im Excel so verdichtet, dass sich folgendes Bild ergab:




Daraus ergibt sich die Tabelle mit der Kategorisierung meiner Kunden in A,B und C Kunden:



Das bedeutet, dass meine wichtigste Kundenkategorie die A-Kunden darstellen. In Zahlen gemessen erwirtschafte ich mit 30 % meiner Kunden 80 % meines Umsatzes. In der Kategorie B sind 33 % meiner Kunden enthalten, die einen Beitrag von 15 % zu meinem Umsatz leisten. Die verbleibenden 37 % meiner Kunden liefern nur einen Umsatz von 5 %.

Für die Praxis bedeutet dies nun, dass ich mich meinen A-Kunden im speziellen widme und dementsprechend auch Marketingmaßnahmen setzen kann.

Sie dient im Betrieb dazu, Kunden in verschiedene Gruppe zu untergliedern, um sie besser und gezielter betreuen zu können. Kunden, die einen bestimmten Umsatz aufweisen, in regelmässigen Abständen Geschäfte mit dem Betrieb abschließen erhalten demnach eine intensivere Betreuung, eventuell spezielle Marketing- und Stammkundenbetreuungen. Kunden, die selten oder einmalige Abschlüsse tätigen, müssen differenziert betrachtet werden.
Demnach können Kunden, die spezielle Marketingmaßnahmen (A-Kunden) in Oberösterreich und Betreuung bzw. Sonderrabatte erhalten sollen, folgendermaßen definiert werden:
Kunden, die mehr als 10 Aufträge haben und mehr als 30.000 Euro Umsatz getätigt haben fallen in die Kategorie A-Kunde.

A-Kunden

Kunden, die einen Umsatz zwischen 10.000 und 30.000 Euro gemacht haben, stellen B-Kunden dar.

B-Kunden

C-Kunden hingegen stellen die unterste Stufe dar, und haben einen Umsatz unter 10.000 Euro.

C-Kunden

Aufgrund der Ergebnisse habe ich nun die Möglichkeit, meine Schlüsselkunden zu identifizieren und gezielt anzusprechen. Vor allem Marketingmaßnahmen können gezielt eingesetzt werden.

Die folgende Grafik zeigt eine Untergliederung der Kundenkategorien bzw. wie meine Kundenstruktur aufgebaut ist. A-Kunden und B-Kunden stellen somit den größten Teil meiner Kunden. Tritt dies in der Praxis auf, muss ich mir überlegen, ob die Kategorisierungskriterien sinnvoll gewählt wurden, oder ob ich diese noch weiter eingrenze.